销售人员的激励与奖酬课件.ppt

项目七销售人员的激励与奖酬物质因素＋精神因素7.1销售人员的激励7.2竞赛激励7.3销售经理的领导行为7.4销售团队的薪酬管理孔明挥泪斩马谡成都华为一员工跳楼自杀7.1激励销售人员马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论什么是麦格雷戈的“X理论与Y理论”？马斯洛的需求层次论，与麦格雷戈X理论和Y理论，以及赫茨伯格的双因素论之间的关系2.激励组合的七种构成要素2-1.问题型销售员的激励方法2-2.明星型销售员的激励方法2-3.油条型销售成员的激励方法课堂问题1：你应该如何激励油条型销售人员？7.2.1竞赛目标的设定7.2.2销售竞赛的实施7.2.3销售竞赛活动的管理7.2.4竞赛激励应注意的问题7.3销售经理的领导行为一个好的管理者一定是一个好的领导者吗？2.销售经理的领导模型3.销售经理的领导行为3-2.销售经理的领导行为风格课堂训练：最适合的指导风格？3-3.基于员工成熟度的销售领导风格3-4.销售经理对销售人员的指导行为3-5做个成功的销售管理者思考：当员工做了错事7.4销售团队的薪酬管理1-2.绩效薪酬（meritpay）是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。1-3.激励薪酬（incentivepay）也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。温馨提示：绩效薪酬与激励薪酬的区别激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。1-4.福利（Welfare）与津贴（Subsidy）这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，而是一种源自员工组织成员身份的报酬。补充：针对销售人员常用的奖励性薪酬方式直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格2.企业薪酬结构与薪酬制度设计2-1.适合企业销售人员的薪酬结构2-2.适合企业销售人员的薪酬制度实践练习：销售管理实用问题10NO.1——热情是动力的源泉我们都喜欢和那些热气生活和工作的人呆在一起。热情不仅会消除我们内心的烦恼，而且会让我们的工作感到无比的轻松。热情是可以传染的，人们可以感受到你的热情。从现在开始，就请你尽情挥洒自己的热情吧！NO.2——自尊有利于建立自信我们必须意识到这一点，每个人的生活都是一个奇迹。每个人都是这世界上独一无二的一个组成部分。尊重他人，就会赢得别人的尊重，也只有这样你才能真正的实现自尊，找到属于你自己的自信。记住，你要学会尊重你身边的每一个人喔！NO.3——有志者，事竟成一定要积极向上，不要让消极的情绪主宰我们的人生。当别人问候你的时候，毫不犹豫的告诉他：“好极了！”而不管你的实际情况如何。成功看起来离我们很遥远，但它其实就在你的前面呢！NO.4——有目标，你就找到了方向目标是我们的灯塔，它指引着我们前进的方向。把自己所有的目标罗列成一个清单，并为每一个目标标明实现它的具体日期。每天也为自己寻找一个应该实现的主要目标，剩下的就是想方设法地去实现它。亲爱的朋友，今天你目标了吗？NO.5——梦想就是我们前进的方向梦想引导我们去奋斗，去创造。梦想我们心中所有美好的事物，用我们的生命去追求自己的梦想。不要说你没有创造力，不要说你没有激情。只要你有梦想，你就会创造奇迹。在这个世界上，没有做不到，只有想不到！NO.6——敢于承担责任请记住，要成功就一定要奋斗，要奋斗就一定有失败。当我们敢于承担他人所不愿承担的责任时，我们的人生就已经取得了成功。人们不会嘲笑失败的人，只会看不起懦弱的人。敢想敢为，敢作敢当，你当然不愿意做让人看不起的懦夫！NO.7——毫不吝啬地为自己投资不要为了自己而吝啬时间、金钱和精力，你为自己而投入的一切都会有回报的。坚持锻炼身体，合理饮食结构，远离烟酒和毒品，大量阅读有利于身心健康的书籍，让哪些内容健康的音乐和电影成为你生活中不可缺少的部分。你知道你现在最需要的是什么吗？——是人，就应该对自己好一点！NO.8——不要让自己沉迷于安乐虽然每一个人都在不断为自己营造安乐的气氛，偶尔难免会使自己沉迷于安乐的小窝。但是请不要沉迷其中。走出自己的安乐窝，每天都去呼吸一下外面的新鲜空气，每当实现一个目标的时候，下一个目标一定会出现在你的面前。外面的世界很精彩喔！NO.9——为自己寻找快乐的源泉有时，几乎每一个人