第课老客户维护与转介绍ppt课件.ppt

守住自己的财富—老客户维护前言一.老客户的重要意义所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户二.老客户的维护二.老客户的维护投其所好，物超所值（玩具，保温杯，围巾）朋友聚会，家有喜事

顺便路过，带礼物拜访

认识并熟识客户家人及朋友，答疑解惑（意向）

登门借口（VIP卡）

客户记录本
项目内容：
客户姓名、联系方式、项目名称、合作时间、合作金额、合同编号、未来返款时间、返款金额、接收返款的卡号
客户情况：
家庭情况、工作、生日、性格、喜好、喜欢的联系方式（电话，短信，邮件，qq）、家人是否支持投资、未来可用投资金额等
项目进展资料及公司利好消息传递
服务是看得见、摸得着的，不要只看结果。让客户享受并亲身体验这个服务的过程
返款将近，提醒客户，贴心服务
若返款延迟莫推卸责任，也不要替公司揽责
第一时间查明原因，是否是由于客户银行卡号出错等问题。及时解决问题，不要拖延
项目结束前一个月与客户深入沟通是否续约或者签约新项目新项目的合理传达
近期重大财经消息
A：短信群发，简明扼要，半天时间看客户反馈，各个击破
B：有针对性的电话阐述，有些人不会看短信
C：多途径传递信息：飞信，微信，邮件，qq等更优于单一电话短信
D：就重避轻，介绍项目有对比性。如A适合B不适合。则让其在A与B中选择其一。封闭式问题，增加成交机会特情分析------老客户的担心
老客户也会担心吗？
会的。原因很简单，长时间不联系，外界投资公司的竞争干扰，身边的负面影响都会导致老客户的再次担心。（天徒）加大客户信心，定期联系，不急于追加新单，慢慢维护
客户分类维护

ABC管理法特殊维护
暂时无潜力，无资金的客户可以以问候及利好消息为通知，不能置之不理。
成本核算：100个客户
短信成本：20元/月
电话成本：50元/月
既维护了客户，同时日积月累会有意想不到的收获

签约完毕不是结束
而是服务的开始……三.老客户转介绍转介绍比其它方法更容易获取准客户
可信度强，销售成功机会高
客户的从众心态
获得再次转介绍的机率高
业务员所受拒绝的可能小
建立成熟的目标市场客户相信我们的产品,满意我们的服务
客户做过后要有效果
客户认同我们的产品及公司
客户对我们产生信任感，关系升华为朋友
客户有一定的号召力
如果老客户维护没有达到这些就继续加强维护……第一类客户
喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。
第二类客户
现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，提成等（兼职）
第三种客户
单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了（郭）误区一
已经签了客户的单，不好意思再麻烦，如果你不好意思，别人也会好意思麻烦他的。要调整心态，正确认识我们的产品将给客户带来的未来收获与帮助，同时用服务与诚意让客户满意
误区二
强迫式销售，强扭的瓜不甜，不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力

误区三
销售签单只为成交一笔生意，要以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
误区四
不敢开口要求转介绍，应努力提高自身素质，培养自信，让客户认可我们的品德、专业，不要胆小，只要你敢张嘴，机会就有50%
1.老客户追加话束升降并用
2.单枪匹马不如协同作战
3.逆向思维不可小觑
4.得失只在一念间
5.有预案无损失
6.打电话必须找借口
7.把客户当做同龄人
8.无敌的第三者……小故事成功是什么？简单的事情重复做

——不要做语言的巨人、行动的矮子谢谢
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