推销实务第4章寻找顾客.ppt

第4章寻找顾客案例1小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。
“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。第一节寻找顾客的含义和必要性“顾客”分类客户是怎样失去的？二、寻找顾客的必要性案例分析：寻找准顾客不能想当然第2节寻找顾客的方法CompanyLogo二、寻找顾客常见的方法（一）缘故法：是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。
1运用缘故法寻找顾客的具体做法。
①请点人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。
②将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。
③填写相关资料。
④根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。2缘故法寻找顾客的优点
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。（2）连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。【高手示范】乔.吉拉德（3）权威介绍法
权威介绍法也叫名人介绍法、中心人物法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。总统与帽子的故事（四）查阅资料法（五）委托助手法（“猎犬”法）【小资料】
这种方法来寻找顾客的好处：
1.市场面广，信息量大。
2.有利于提高工作效率。
哪些人可以充当“助手”：
1.居委会主任2.民间经纪人
3.其他行业的销售主管、业务员
4.医生
5.学生领导、教师（六）现有顾客挖潜法（七）广告开拓法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。总统与书商该洗发水含致癌物质二恶烷代言风波：前年,“三鹿”奶粉导致多例婴幼儿肾结石病例引起全社会广泛关注和行业大地震，而其产品的代言人张国立夫人邓婕也在第一时间成为网友的搜索关键词。虽然当年邓婕与“三鹿”的合作不过仅维持了半年就结束了,但该恶劣事件爆发后,对她的公众形象还是有极大的负面影响。（八）普访法
1.要端正心态。
2.要豁达、乐观，正确看待闭门羹。
3.准备好推销拜访的语言。
4.准备好各种有效证件。
5.要注意分寸，设计好拜访时间。
6.神态要自然，仪表要大方，举止要得体。
7.士气要高昂，充满必胜信心。补：个人观察法
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。【高手示范】案例分析题
小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉