2023年推销学试题库.doc

试卷A
判断题：（每小题1分，共26分）
成功的推销需要推销人员积极寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）
推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）
4．所谓约见，是指推销人员在接近目的顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）
6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息
的双向沟通。（×）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）
8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）
9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
10.信息的可辨认性特性表白，所有推销人员都可以得到他们所需要的信息。（×）。
11.委托助手法重要用于寻找工业品的准顾客。（×）
12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时经常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
13.现代推销洽谈的具体目的是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采用行动。（√）。
14.在解决顾客异议时，间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的
方法。（√）
15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完毕或超额完毕销售任务作为推销
工作的首选目的，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）
17.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时经常采用的是减少失调感的
购买行为类型。（×）
委托助手法即推销人员委托低档推销员全权代理业务。（√）
迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它特别合用向家庭推销。（×）。
20.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√）
21.在解决顾客异议时，反戈解决法是指推销人员直接运用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工解决，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法
22.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23.推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）
24.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时经常采用的是复杂的购买行为类型。（√）
25.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目的，使洽谈具有明确的针对性（√）。
26.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要解决好异议，建立公司与推销对象统一体。（×）
二．多项选择题：（每小题2分，共26分）
1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。
A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具有的基本条件是（ABCE）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的重要因素是（ABC）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；
D、用途不同；E、规格不同。
假如您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应当（BD）。
A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖协议；
C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客（BCD）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目的市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
6．顾客资格认定的内容涉及（ABD）。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。D、准顾客购买决策权认定
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反映。对价格的异议通常涉及（ABE）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议
8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖协议，此时，您应当（ACD）。
A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
9.推销要素是指（ACD）。
A推销人员；B、推销机构