大客户展业技巧.ppt

课程目标：
本课程旨在使进入我司从事保险业务展业一年以上的从业人员了解保险销售中大项目的展业方法。通过本课程学习应达到以下要求：
1、如何了解大客户
2、大客户展业中常用的方法
3、大项目承保的后台支撑及注意事项。课程内容：
本课程共分为三章，学时4课时，主要内容包括：
1、大项目展业中对客户的了解
2、大项目展业中的常用方法
3、大项目展业承保的后台支撑一、什么是大项目
二、对客户的了解
三、展业方法使用
四、承保后台支撑
五、若干问题研讨二、对客户的了解

(一)展业信息获得目的
(二)进入客户展业渠道
(三)相关产业链的渠道
(四)客户群体消费习惯

(一)展业信息获得目的
１、展业信息的来源
1.１报纸、电视、广告等新闻媒体
1.２当地政府部门（招商局、外经委、
工商局、海关、商检局、税务局等）
1.３金融机构（银行等融资机构）
1.４会计事务所等财务公司
1.５上级公司相关部门的信息指导
1.６保险中介机构（4S店、代理与经纪人）
1.７客户的介绍等其它渠道
2、展业信息获得目的
对这一问题的关键－－是否有这种迫切想获得信息的愿望、意识，确切讲是否有这种主动性、冲动感和立刻化为行动的意识，把获得的信息立刻转化为展业行动。
(二)进入客户展业渠道
１、用现在关系进入
1.1政府部门、海关、银行、税务、公安、社区等
1.2亲戚、朋友、同学等各种个人社会关系
1.3各种中介机构
1.4老客户的介绍
1.5对客户回访（新车业务）
2、拜访进入
2.1电话销售（承保、理赔回访）、短信平台拜访
电子商务（网上业务、个人网站）统称e-业务
2.2直接上门展业
3、顾问角色
通过有意识的连续提问和引导，让客户自己找出存在的风险，提出风险转移需求，我们为他设计风险转移方案，客户就很容易接受我们的展业，这种销售方法称为顾问销售法。
（1）法律、健康、体育和教育顾问（2）税务、财会、理财等（3）风险管理（4）汽车驾驶、诊断、维修和保养（5）房地产、收藏等（三）相关产业链的渠道
在制造行业中，相关生产企业都会形成一个
由原料、初加工产品、精加工产品这样一个产业链。
（四）客户群体消费习惯
对于一些不同国籍、不同地区的企业和不同购买保险习惯的个人在安排本企业或个人各项保险事宜时有其固有的习惯和和方法。
例如：价格敏感型、服务敏感型、保障敏感型；三、展业方法使用
(一)风险评估展业中的作用
(二)使用专门的保险建议书
(三)组建重点项目攻关团队

(一)风险评估展业中的作用
１、项目风险评估的作用
２、不同险种的风险评估(见附件)
３、如何做风险评估报告

１、项目风险评估的作用
1.1对不同的大项目标的进行风险评估能使保险公司确实掌握面临的各种风险状况，风险存在的概率和可能带来的最大损失，以便保险公司能够确定承受风险的能力，确定承保条件和承保方案。
1.2对标的风险评估后，可以帮助企业进行防灾防损，使风险造成的损失最小。
1.3项目风险评估报告同时也是再保险的需要。
２、不同险种的风险评估(略)３、如何做风险评估报告
３.1保险建议书范文格式
3.1.1保险公司介绍
经营历史和财务状况经营历史
资本金和公积金近三年度总保费收入
年度市场份额财产险偿付能力
近三年各年的准备金保险资金的主要流向
公司的优势：
资金优势人才优势技术优势机构优势
分保优势3.1.2保险经验
承保经验理赔经验协调经验
3.1.3保险建议
保险形式建议:
统保的优点共保的优点独家承保的优点
投保险种建议:建议承保险种及明细表
3.1.4再保险介绍
再保险简介
我公司再保险安排××项目的再保险安排
我司的合同再保险接受公司介绍3.1.5服务项目
成立专项工作小组
理赔服务风险评估保险培训安全奖励
保险法律服务
其它特色服务
3.1.6附件
风险评估报告
年度财务报告
条款及扩展条款
其他

(一)大型商场的特征1、大型商场的特征—综合性２、大型商场的特征—配套设施完整性(一)大型商场的特征(二)大型商场的风险特点(二)大型商场的风险特点(二)大型商场的风险特点(二)大型商场的风险特点(二)大型商场的风险特点(三)大型商场风险评估—火灾影响（1）(三)大型商场风险评估—火灾影响（2）(三)大型商场风险评估—火灾影响（3）(三)大型商场风险评估—火灾影响（4）(三)大型商场风险评估—火灾影响（5）(三)大型商场风险评估—火灾影响（6）(三)大型商场风险评估—火灾影响（7）(三)大型商场风险评估—火灾影响（8）(三)大型商场风险评估—火灾影响（9）(三)大型商场风险评估—火灾影响（10）(三)大型商场风险评估—火灾影响（11）(三)大型商场风险评估—火灾影响（12）(三)大型商场风险评估—火灾影响（13）(三)大型商场风险评估—火灾影响（14）(三)大型商场风险评估—