家用电器赢在门店经营与管理.ppt

如果知道“变”，跟“变”，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。---南怀瑾跨行业学习二变是规则：市场经济的核心是什么？就是竞争微利时代企业整体经营思维的转变企业经营回归本质：企业的目标是什么第一单元：卓越企业为什么能持续盈利客户价值打造利润点第二单元:企业如何通过创造客户价值持续盈利管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。创建顾客联动机制制造持续的客户忠诚者终端门店客户关系管理（CRM）企业未来盈利八要素的分析第三单元:给您企业和门店确定一个盈利的指向地图常规KPI指标投资回报率
38％自我诊断—财务指标评估核算为管理服务第四单元:企业提升门店销售利润的九个途径盈利思维！第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润1、产品组合策略高

销
售
赠
长
率

低
高市场占有率低产品管理

532管理原则与产品组合销售
50%的产品是主商品(牌子老\品质好\口碑佳)销售额最大的商品
1.策略管理:最醒目的地方陈列,让老客户和用量大的客户能最快的接近和选购)
2.作出畅销的陈列提示和促销吸引力的提示.创造销售的条件和环境.
30%的产品是副产品,仅次于主产品的销量,特征是销售量相对稳定,为门店带来利润,有相对稳定的成长率.
1.策略管理:紧贴主产品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品.
2.最好的方式是与主产品交叉纵向陈列.提示和促销要有创意.
20%的产品是辅助产品,一种是互补性产品,一种是顺带销售的产品,这种产品顾客没有专程购买的意愿和安排,但是顺带购买的可能性比较高,这类商品的服务性质比较高.少了他,客户有时候觉得产品不齐全,总觉得有点遗憾.
1.策略管理:放在主副产品的顶端和下端做横向陈列,或用特殊的陈列(挂钩.条式陈列,主要以提示和引起联想.
2.这种产品相对利润底,但促销效果和影象效果非常好!产品管理
销售特征身份管理原则与产品组合销售
编号类产品(长时期销售主推产品或拳头产品)
1.策略管理:位置和编号不能随意变动,老客户有购买的惯性,有清晰和购买指向.
2.不要增加购买寻找的难度,避免客户的不耐心和心烦.
替换商品(这类商品也许是新开发的商品,也许是使用和需求探询的商品.
1.策略管理:紧贴编号商品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品
2.精心培养,征求顾客意见和试用.
季节性的或阶段性特卖商品(吸引人流的商品和回馈老客户的商品)
1.策略管理:精心准备主题,刺激消费者和让消费者兴奋,策略是不断提醒消费着这个店是您的老朋友,我们很注意您的利益.
产品管理

贡献价值管理原则与产品组合销售
流通性(跟斗型)产品(销售快\循环速度快\顾客认知度高的产品普遍接受和选购)
1.策略管理:占店头陈列的50%的位置;
2.加强库存管理和客户满意度管理.
形象类产品(产品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.
1.策略管理:占店头陈列的15%的位置;创意陈列
2.加强创意陈列和新奇展示,增强客户的好奇心.
利润类产品(销售速度较慢\单位利润高)
1.占店头陈列的30%的位置.
2.策略管理:与流通类产品组合或一对一的方式陈列,创造机会销售或比较销售.
协调类产品(以顾客可能的需求搭配性商品)
1.占店头陈列的5%的位置
2.是配套而不是主题,为客户所想.
如何诊断和调整商品结构——商品结构的分析方法价格带与销售额的二维分析法A、B、C分析法：历史分析法：横向对比法：资源对比法：解决商品结构的几个关键点第二个途径：掌握产品的生命周期和市场周期提升利润一、PLC（productlifecycle）的阶段划分：：四：产品市场周期各个阶段特点及重点营销策略五：产品生命周期的最佳增长轨迹六：产品周期与销售增长策略第三个途径：通过卓越的定价策略提升整体盈利沃尔玛的“女裤理论”管理中的咸鸭蛋理论对我们有哪些启示？定价是增加利润最强有力的杠杆定价策略要点：卓越定价家电门店营销策略家电门店营销决策家电门店营销决策家电门店营销决策家电门店营销决策价格带和价格线管理

购买力集中管理原则与产品组合销售
超高高价格带区的产品品类组合(比如600以上)
1.策略管理:特殊专架陈列,陈列的高贵和安全性,拿取的程序性和庄重性.
2.差异化和专柜化
高价格带区的产品品类组合(比如300-----600之间)
1.策略管理:横向陈列,在中价格带的上面一格.
中价格带区的产品品类组合(比如100-----300之间)
1.策略管理:陈列在客户平视上下15度的范围类
2.创造实惠和适中的认知.
低价格带区的产品品类组合(比如100以下)
1.策略管理:陈列在超高产品的