保健品终端促销人员工作规范介绍.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：保健品终端促销人员工作规范成功一定有方法，失败一定有原因。5.9403一五98832872E+19中国OTC营销网OTCCNx的终端促销工作于细微处见精神，什么是专业的促销？细节就是专业！促销员代表者企业形象，因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。1、行为规范（1）基本规范·熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本情况。·掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。·遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。（2）仪表、举止、品德规范·促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。·递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。·主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。·回答顾客体问时，忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。（3）促销工作·作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。·及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。·及时了解反馈其他终端宣传会销售的新动向，并及时向公司反馈。·及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。·登记整理消费者档案，作到真实有效。·管理好小礼品，做到帐实相符。（4）处理关系·与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。·与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言规范促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。3、促销员工作程序4、促销工作标准什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：（1）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。（2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。（3）顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。2、消费者有哪几类（以超市为例，开架式药店也是如此）在柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。4、如何有针对性地说服顾客5.9403一五98832872E+19中国OTC营销网OTCCNx确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及说服方式。.94652801089817E+19中国OTC营销网OTCCNx序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因：自己有这方面的进补需要外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较少方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实某某更适合他。C竞品潜在购买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了