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营销策划部绩效考核营销策划部绩效考核暗战悄然上演周总最近有些头大。作为L公司总经理,手下两大业务部门销售部、策划部突然之间擦枪走火。每次业务会议,周总都能感受到销售总监和策划总监在暗暗较劲,火药味弥漫;最关键的是,牵涉两个部门的工作部署,在双方的“太极推手”中如同遭遇肠梗阻,每每都要周总亲自出面斡旋。在周总看来,销售部和策划部就像锅和锅铲,一方面谁也离不开谁,一方面有点磕磕碰碰在所难免。但像现在这样剑拔弩张,出乎周总的意料,这样下去显然也炒不出一桌好菜来!其实,两个部门之间的暗战早有端倪,并不“突然”。去年冬季订货会的成功召开,使公司出现了难得的翘尾行情。论-功行赏,销售部当仁不让地计提成、拿奖金,而策划部和设计部因为没有量化的奖励机制,只是象征性地获发一小笔部门集体奖。为订货会开发新产品、出会议方案、做广告创意忙碌了一个多月的策划部和设计部,看着别人大碗吃肉,自己只喝得上一口汤,士气大受打击。年会上部门发言时,销售部总监大包大揽地把年度业绩主要功劳算在本部门头上,更是让策划部一干人愤愤不平:你也太“霸气侧漏”了吧?没有厨师帮你们炒菜,光请来客人有啥用!隐性矛盾的进一步升级,则缘自今年年中的经销商大会。会议在泰国召开。首次在国外开会,大家都没有经验,加之旅行团的承诺和服务不到位,发生了一连串意外事件:物料发货在入关时受阻,导致会场布置打折;餐饮质量差、品种少;最令经销商不满的是,地陪把大巴车中途停在野外,强行推销自费项目,只要有人不从便不开车,形同绑架。回国后的第一件事,就是内部反思与检讨。策划部与销售部自然免不了一番唇枪舌剑,销售部认为主要是前期策划工作的疏忽与失误,造成了此次大会的诸多问题;策划部反驳销售人员现场应对失措,自乱阵脚甚至一味抱怨,而不是主动想办法解决问题。为了避免激化矛盾,此事最后不了了之,但暗战已经悄然展开。良性沟通越来越少,冷眼旁观和互相挑刺成为常态。策划部为了应付销售部就方案不时提出的市场负面反馈和质疑,采取了走上层路线的策略,周总的“最高指示”成为策划部开展工作的尚方宝剑。谋变:考核新规为了化解矛盾,周总很费了一番脑筋,又是召集两个部门开沟通会,又是组织会餐,反复强调,两个部门一个是策略的规划者,一个是策略的执行者,左膀右臂,同样重要。在了解到策划部对赏罚不明的抱怨后,周总意识到,矛盾之所以产生,其背后的根源,是策划部的绩效考核措施不健全,激励机制不到位。要想改变策划部唯领导意图是从、策划方案越来越清汤寡水的现状,必须从完善策划部的考核机制与奖罚措施切入。思路既明,周总立即责成人力资源部着手这项重大工作。人力资源部对此颇感挠头:策划工作的考核毕竟不像销售部,回款达成率、终端铺货率、拓点达成率、活动到达率……这些都是实打实的业绩、硬碰硬的指标,一切奖罚以此为依据,而策划方案的优劣却难以量化。经过与周总多次商讨,人力资源部总算拿出了一个较为系统的绩效考核办法。考核周期分为月度考核、半年考核和年度考核,考核项目包括专业能力、工作效率、劳动纪律、工作量及完成情况等,考核方式则分为自我评分、其他部门交叉评分和直属上级领导考核评分,三项评分权重分别为10%、20%和70%,90分以上有奖,60分以下要罚。考虑到策划部和销售部的敏感现状,其他部门交叉评分仅由设计部和策划部互相评分,销售部不参与。直属上级领导考核项,普通策划人员由策划总监考核,策划总监由总经理考核。考核新规出台,周总内心充满期待。眼看冬季订货会又要来临,周总希望梅开二度,再续去年末的辉煌。兵马未动,粮草先行,开发一个有吸引力、有竞争力的新产品系列,将是冬季订货会成败的关键所在。周总向策划总监交底:公司目前的状况属于撅着屁股捡钢镚,虽然销量一直在提升,但总体利润率偏低。以往是考虑到品牌溢价能力不够,不敢贸然定高价。现在市场有一定基础了,而且公司在品牌宣传上的投入也在不断追高,因此,当务之急是开发一个类似眼部护理的产品系列,填补公司高价位区间空白。策划总监点头认可,同时试探性提出,鉴于这两年专营店品牌激增、竞争加剧的现状,在关注公司自身产品线补缺的同时,是否还应考虑一下终端店对于产品组合的需求,比如公司现在的主要客户急需的是有特色的聚客、留客产品,还是高利润的获利产品?周总倒也从善如流:我的意见仅供参考,新品开发到底往哪个方向走,你来定夺。折戟:换汤不换药对于冬季订货会新品开发,策划总监本来已经有过一些思考。目前面膜类产品在专营店渠道越来越走俏,渐成新宠,而这个品类恰恰也是公司产品线的弱项,直接跟风出面膜固然不可取。他的想法是采取借势延伸和差异化策略,推出面膜伴侣系列,以“原液+面膜”的方式撬动市场。而老总提出的眼部护理产品,虽然可以拉高客单价,却不一定能上量。于是,领命而去的策划总监,陷入了深深的纠结:照领导的意思办,自己不太看好;照自己想法做,压力山
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