房地产置业顾问电话追踪技巧.docx

房地产置业顾问电话追踪技巧房地产置业顾问电话追踪技巧现在置业顾问的朋友们要么苦逼的去外拓、派单要么呆在高大上的售楼部给不同的客户打电话，电话营销算是频率最高的一种方式了，下面为大家整理了一些电话追踪技巧，希望对大家有所帮助!一、电话追踪的误区1.自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销;3.反正已经买过房，追踪不追踪无所谓;4.现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。二、电话追踪的作用及时解决客户异议;加深客户对楼盘的印象;加速客户成交的速度;有利于客户渗透客户。三、没有购买的.客户追踪技巧第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望;B类：有希望;C类：一般;D类：希望渺茫。根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪;犹豫不决的客户帮他定主意;有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度;条件不符的客户，作为储备客源，经常联系;客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：1.意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何?”2.嫌价格高，分析原因。3.户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下?4.想要的楼层已卖完。(其它楼层，同等价格)5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。6.买房想带户口。7.有房子不急，等等再说。(现在买有什么好处)8.销控未做好，导致客户流失。9.两人同时接待一客户，口径不统一，未定。10.想要折扣，找领导的。(不知您房子卖的快，保留不住)11.想比较，比较，再看看的。(考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么?)12.安全问题。(也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑)。第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪1、电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：a)我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。b)我是XX公司的，赵总让我打电话给他，谢谢!c)直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。2、约客户来现场：a)告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。3、约来现场时间：a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。b)补足、签约客户很多的时间。c)周六、周日。d)朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。4、如何应对客户电话中的借口1.忙、没空来：①死缠烂打②以退为进。2.明确拒绝：问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点(引导客户)站在朋友的立场上帮他考虑。3.言而无信：判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。4.接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人。第四步：追踪记录每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。四、注意事项：1.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打;是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。2.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。3.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。5.小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。6.大定之后一定要经常保持联系(不要定前热情洋溢，定后打入冷宫)。五、已购房的追踪(渗透)，持之以恒的体现，长期工程，长期效益1.目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。2.方式：(1)定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知。(2)举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。(3)逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。(4)有好东西与其分享六、追踪总则1.不要激怒客户;2.时刻引导客户，永远做引导者。