净水器竞争者分析报告 (2).docx

净水器竞争者分析报告净水器市场分析家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。但是，目前的调查显示，北京、上海、广东等沿海发达地区家用净水器家庭拥有率还不到5％，理论和现实存在如此大的落差，让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。家用净水器的市场问题会出在哪些地方呢。一、从消费者层面看1、当前，净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。2、在大多数区域内，饮水改善的问题不具备迫切性。3、消费习惯的改变并非一朝一夕。从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间，净水器作为自来水的改善产品，也需要一个过程。二、从净水器产品层面来看1、不同地区，不同水样，需要不同产品。我国地域广阔，经济发展不平衡，环境污染不相同，各地自来水水质（净水器工艺应有针对性，净水器材料应该更优秀）、水压（净水器结构应更实用、安全）千差万别这一客观事实决定了一款产品无法满足不同地区的需求。2、消费需求多样化，需要不同产品。目前市场上的净水器，各有各的优点，作为消费者如果同时喜欢净水器的两个优点，单一净水器功能却无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的。对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。三、从净水器服务层面看净水器安装目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂，双管路，双龙头，接头多、占地大、漏水风险大，不是专业水电工（或经过培训的人）根本不能操作，致使销售成本增加，利润减少。净水器维护更换一根滤芯经销商需要负担服务人员的工资、通讯、交通、餐补等等费用，即使收费二十元钱，售后服务其实还是要赔本。而如果碰到工人操作失误，造成损失，则更是一场噩梦。对于消费者来说，更换一次滤芯不仅需要提前预约，主人还要在家里等服务人员上门，如此麻烦的过程，让很多家庭不胜厌烦。不但如此，当服务人员拿着更换出来的pp棉向客户收费的时候，绝大多数客户看到过滤芯内部居然就是这么简单的一个东西，轻者只是觉得滤芯价格太高当了冤大头，严重的甚至开始怀疑整套产品的可信度了。个人认为以上从消费层面、产品层面和服务层面等各个方面存在的严重落差才是制约净水器行业发展的根本原因。进入六月份是净水器销售市场的旺季，如何抓住这个时间点将净水器推向一个销售高潮，我们必须要有一个明确的产品定位，做好产品的定位，更有利于净水器产品招商工作的开展。近期我们产品需要明确以下几点：一、明确我们产品最大的卖点。能量，我们产品最大的卖点在于能量，恰恰最难的卖点也在于能量，能量是一个摸不到也看不到的东西，我们必须要借助于能量的效果才能展示我们能量的存在（演示），同时要明确我们能量的特性，每秒钟299000次的振频，13-15cm的渗透力，作用于水，可以变大分子团水为小分子团水，清洗蔬菜水果可以去除残余农药、保鲜。直接饮用有利于人体的吸收，活化细胞，排除毒素。二、与竞争对手的差异性。我们在定位净水器的同时，很自然的将整个净水器市场进行一个切割，分为，混装型净水器，单一型净水器，集成型净水器很自然，就与竞品错位开来，我们的经销商群体与消费者群体也清晰可见了。没有差异化，会跌落到价格战的陷阱，经销价格低——产品偷工减料——产品质量差——经销商再压价——产品更差——消费者怨声载道。这种恶性循环应该避免，保证利润，才能加大研发力度。三、对经销商的吸引性对净水器这种产品，大家都有个感受，雷同现象比较严重，宣传一般会夸大，搞的经销商在选择上有时闹不清。在产品外观上，一个罐子，你说是4级过滤，我说是10级过滤，各有各的理，但，很难判别，我们就简单了，1个滤芯，1个功能，几级过滤，清清楚楚，这也是在外观上围绕定位的丰满活化，竞争性创新。对于产品卖点的把握，最好是先提出一个（不要多，尽管产品的优点可能很多），尝试推广一下，看看对经销商有没有吸引力，没有就及时调整，几次三番后，基本就能找到路子了。四、对消费者的诱惑性一款产品，应该有自身的独特卖点，产品的品质理念如果无法从竞争中脱颖而出，是无法诱惑消费者的眼球的，没有对消费者的诱惑力，经销商是不会来的，经销商赚的是消费者的钱啊。对高品质水有需求，对净水器知识懂的比较多的人，这些人比较挑剔，也最容易忠诚，最容易创造口碑，最容易成为转介绍的媒介。五、使用中的真实性定位是一种消费者心智的分类，就需要为消费者的消费进行描绘，就需要为消费者的消费回馈承诺。但这种承诺需要与使用中的实际效果无限接近才行。所以我们在进行水机推广销售的时候一定要切合实际出发，有就是有没有就是没用，千万不能夸大事实，把没有的功能强