6-客户开发与客户服务(傅吾豪).ppt

2011.03

深圳消失的证券服务
证券服务本身已融入生活场所，客户没有『现在我正在使用证券
机构所提供的金融服务』的意识
网上下单、手机证券、短信服务、网上转账.......
创造的证券服务
针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造
的个人理财服务
储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而
设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）证券服务的两个方向站在客户的立场请回答~

到处都在拼佣金
客户为何要选择我们团队？站在团队的立场必须认知
行业发展至今,光是~
一套营销管理办法
一套分配机制
一群客户经理
远远不够!仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整基本条件：
3天内涨幅超过15%之个股急涨风险处理标准参考

头部最高收盘价/平均成本价小于1.15
止损价=头部最高收盘价*0.95

头部最高收盘价/平均成本价大于1.15小于1.25
止损价=头部最高收盘价*0.925

头部最高收盘价/平均成本价大于1.25
止损价=头部最高收盘价*0.9
千分之四的密码公开实际操作案例分享以服务切入较直接营销容易接触
与客户有共同语言
教授钓鱼法不直接给鱼吃
金钟罩与铁布衫保护羽毛
缩短客户下单决策的时间
服务营销差异化对抗降佣战争
………一位保持月收入超过10万的营销人员自信的说：

想成功开发别人家的客户？秘诀是能分辨客户是哪类人！

一类人会说自己股票操作的很好，赚了不少，这种人最难开发。
另一类人却是经常性套牢，操作不顺，依赖性强，这种人最容易转户成功。PREVIEW未入市的客户在想什么？

我为何要投资？投资有何好处？
投资有何风险？风险如何控制？
哪些产品适合我？要投资多少？
投资以后何时回收？何时转换产品?
我适合投资吗？万一赔钱怎么办？

算了，还是把钱放银行稳当点。理财服务取代直接营销
理财服务的内容：
透过一对一或理财讲座与客户进行下列分享

理财知识与观念的分享
理财行动前必要的功课
理财方案的建议与执行现代理财观
投资理财不仅仅是为了赚钱
是为了～
●合理的资产配置
●适性的投资组合
●长期投资的定力
●投资风险的控制投资属性与适合的投资品种参考投资组合
种类繁多帮助客户检视基金提升基金服务权威客户有没有做好资产配置、股债均衡？基金配置是否与市场趋势同步？创造客户的理财需求未入市客户最想参加的活动
各式理财讲座

组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，邀请大量未入市客户参加活动。对新增客户及获取准客户名单有较大作用。第三单元

服务营销沟通能力提升针对这些对象，您如何沟通？沟通对听者而言
自认为自己来做会做的更好
听的比说的着急
认为自己做对了的人，比实际做对了的人多
没有提问，就认为是
同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？
不善于从别人的提问中接受资讯沟通对说者而言

要对所表达的内容有充分的理解
存在资讯遗漏的现象，要有很强的沟通表达技巧
要先描述整体概念，然后逻辑清晰的讲解但沟通的技巧只是理论或表象

事实上并无进入客户的内心请加强训练组员人文营销话术创造真实感-人文营销
王先生，现在我知道您为何经常性的套牢了。让我来帮助您，以避免今后遭遇同样的错误。您看，你持有的中国联通它在2009/11/24已经发出了风险信号，之后在12月4、14、30日又分别发出了出逃信号，你有好几次高档出逃的机会，可惜您都错过了。再看看您的上海机场，您又出手的太快了，利润少赚了好多，真是好可惜啊……….创造真实感-人文营销
我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？创造真实感-人文营销
我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？提供安全感-人文营销
王老板您好！您说得没错，投资股票有一定的风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，原先对股票投资也是不太能接受，但自从学会了我指导的股票风险控制法后,现在最大的损失能控制在百分之十以内,而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法.您看，就是这张珍贵的股票永不套牢法说明图,让来为你详细解说一下.激发责任感-人文营销
张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高