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销售顾问培养6招
作者：admin新建4S店如何训练销售顾问？广汽丰田成都三和新元素店总经理邓囿文为你提供经验之谈
《汽车商业评论》记者张南
2005年底，邓囿文受命筹建广汽丰田成都三和新元素店时，已经是一位老资格的汽车销售专家。1990年代末期，他是三和集团旗下的广州本田4S店销售顾问，之后出任三和集团日产进口车店总经理。
“日本三大汽车品牌，我都算做过了，感触很深。”2006年岁末，在接受《汽车商业评论》采访时，邓囿文说，“看起来，丰田运作比较稳，不会一下子很猛，它会一步一步走，每一步都走得很稳。”
开业不到一年，邓所领导的成都三和新元素店的业绩就令人仰慕。广汽丰田在成都的3家经销店中，三和新元素店不仅销售数字名列第一，汽车单车的精品服务更是排在广汽丰田店的全国首位。为此，它入选广汽丰田2006年度最佳经销店。
邓囿文说：“客户信任我们，即使我们的价格比别人高，他们也认为我们的服务值这个价格。他们到我们的店跟到别的店感觉明显不一样，他们到别人那里不自在，到我们这里就很舒服，认为多给一点钱还是觉得值。”
元旦前夕，为了让那些已经交了订金的客户能安全度过两三个月的等待交货期，邓囿文专门组织客户来到三和集团的文化活动场所参加联谊酒会。他认为，汽车营销处处充满学问。以下是他关于新建4S店如何训练销售顾问并做好销售工作的经验之谈。

不能急功近利
2006年1月份，我们正式开始建店，5月份建成。一方面在建店，一方面我们也在建立员工队伍。你要运作一个项目，一定要有一个很好的团队。这个团队，我们把三和集团的一些精英集中过来。但是在销售队伍的建立上，我们更多的是招聘应届大学毕业生。
我们的销售人员总共有15人，销售助理7人，销售顾问8人。这8个销售顾问当中只有两个是毕业了两年、在三和干过、有一点点工作经验的人，其余的全是新人。
为什么我们只招应届大学毕业生呢？除了这是新项目以外，更重要的是，老的从业人员有一些很不规范的东西，这些人到了一个新的项目当中去，要转变他们是比较困难的。我们不能让他们把以前的那一套用到这个新项目里面来，我们要用全新的一个东西去做。
我们感觉，以前大家做汽车销售也有很多经验，但还是有些东西非常不规范。销售顾问做的时间长了，他就能判断出进店的人，谁是客户，谁不是客户，就会出现销售顾问挑客的现象，对待进店的人就会有意无意出现不一样的服务。这是很普遍的，而这对于销售是一个非常大的忌讳。
我们现在有这样的一个概念：只要是进入我们展厅里的客人，销售顾问根本不用管他是不是来买车的，你都要把他当成是来买车的。因为你是做营销的，做营销就是让每一个到这里来的人，都能够感受你所服务的品牌的一些好的内涵，感受你的个人的一些好的东西。所以，即使这个人现在来不是买车，甚至他一辈子都不可能买车，但是他的朋友、他的亲戚有可能买车，你把他服务好了，你就有可能赢得意想不到的订单。
丰田非常强调客户第一的概念，非常强调关注客户的需求。这个客户包括现实的，也包括潜在的。很多老销售员，你告诉他不能挑客，但他潜意识还是这样，他一定会去用他的想法和经验，去判断来店的这个客户是不是来买车的。如果这个客户一看就不是买车的，那么这个销售顾问的服务可能就跟不上了。
所以建三和新元素店之初，我们就想最好是要有一个全新的销售队伍。我们希望用少数三和集团的优秀骨干，带一帮没有什么经验的新人，希望从一开始就把非常好的成型化的理念灌输到新人心里去，让他们去关注细节，关注客户的感受。只有这样，销售顾问的心里面才不会有那些急功近利的东西，做服务的时候，他就很从容，对待客户就像对待朋友一样，没有功利性。
我坚信，如果销售顾问一旦急功近利，他就很难去改；如果你的团队有一两个这样的人，那么就会把整个团队带得很惨。

是演练不是培训
新人招来之后，新店正式开业前，我们进行了长达4个月的培训和演练。这里我要强调的是演练。现在大多数汽车品牌传授销售经验都是通过培训。老师讲课，你在下面听，只能得到一点浅显的认识而已，没有办法延伸下去。
工作了这么长时间，我总感到很困惑的东西就是:人们那些行为习惯非常难以纠正。我以前做销售经理，有很多人，你会告诉他很多次，你应该这样做，你应该那样说话，可是每次说完以后，他们下次还是会错。当时我就在想，为什么是这样呢？
我认为纠正习惯必须要通过强化演练。如果你在正常的工作状态下，你是没有时间这样去做，我们这一次因为新店有那么长的建设期，建设期没有那么多事情去做，我就先做最基础的东西，其他东西先不要去管，先把基础的东西做好。
比如销售人员的礼仪，我们开始讲课培训，他们听完了以后，三和集团有一个专门的像那种健身房的训练房，里面有一面很大的镜子，供学员们进行演练。只靠讲课培训是没有用的，他们听完以后也就完了，不会有深刻的记忆。言谈举止的规范，不是通过培训，而是通过演练炼成