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精
英
服
务
营
销
宝
典

洪·张国际健康管理集团
洪昭光·张永国际养生中心

第一部分：营运管理的组织、架构

市场管理架构：
总部
总部直属分公司或办事处
总部直属分公司或办事处
总部直属分公司或办事处

加盟商
加盟商

总部直营形象店

加盟商

加盟商

专柜
专柜
专柜
专柜
专卖店
专卖店

健康管理项目基本加盟店的人员构成：
店长（或经理）：投资商或职业经理人（事业心强、形象好、管理和业务能力强）。
专家：40岁以上大内科大夫（丰富门诊和临床经验）或30岁以上全科大夫（经验丰富、退役军医、保健医优先）。
服务专员：
医科、营养科或护理科学习经历。
年龄20-40岁，形象好，职业素养高，能吃苦，心态平和，服务细致。
有直销或保险从业经历者优先。
后勤人员：略
健康管理项目基本经营架构：
1、写字楼（办公或接待服务）专卖店商超专柜
2、基本模式：写字间（专卖店）＋会员
3、配套机构：当地大中型医院体检中心和就医绿色通道。

第二部分：精英营销体制
基本销售体系：
专卖店：
洪·张中心和洪·张健康集团专卖店是指在总部指定区域，经总部授权批准的经销商开
设的专卖GLG系列产品的零售店。
专卖店的第一天职是服务会员，并列第一天职是销售GLG产品。
专卖店的最大优势是在一、二、三、四级市场直接同会员见面，这样就形成了既能抵御假货，又能顺利地做深度分销的渠道。
专卖店分为三级：
A：形象店：由总部在各大区选点直营或指定大型加盟商专营。
B：旗舰店：由A类加盟商专营，其功能是除了做好基本加盟店的服务外，另加一些附加服务功能，旨在给加盟商以教育和示范。
C：加盟店：由加盟商投资，旨在整合GLG连锁网络形象，让全国会员在洪·张品牌下享受到统一的服务和统一的产品。
商超专柜（药店专柜）：
A：一级专柜：必须报请总部或分公司批准，在全国大中城市的主体商厦和大型超市设立，统一设计，统一标牌，统一管理，专柜内最少有GLG10种以上产品。
B：二级专柜：由加盟商报请分公司批准，统一设计，专柜内最少有GLG3种以上产品。

注：健康管理项目做商超专柜，洪·张中心做药店专柜，严禁越线。

会员俱乐部：
现代社会人们的消费出现了两个明显的特征：一方面是品牌倾向即专一性消费，他们只认几个熟悉的品牌或品种，另一方面是盲从性，其消费行为有不确定性，易受广告、亲人和朋友等影响，所以，通过开办会员俱乐部，我们可以利用消费者的这种心理有效地留住长期顾客，并借此开拓广阔的市场。
注：会员的基本服务见附一和社区服务营销的五星级服务部分。
提示：专卖店的具体指导意见见附一。
洪·张品牌（GLG连锁店）的基本营运管理：
洪·张中心从2005年迈向全国时，董事会就明确定位要做长线品牌，总部对加盟商管理一直比较严格，相对于国内混乱的急功近利的保健品市场，我们是规范的，但距离做中国生命科技第一品牌，还有不少距离，所以，洪·张中心连锁必须在2007年完成标准规范工作，而健康管理部从一开始，就必须走标准化服务之路。
标准化管理：
加盟合同里规定的：标准CI，标准服务、严防窜货、统一价格、统一管理等要更细化和严格化。
区域细分：洪·张中心采用的区域代理和单店（单品）的加盟制；健康管理则用以30万城市人口为基准的加盟店制，不是特别优秀的加盟商，原则上不采用独家总加盟制。
信息化管理：
ERP系统：即企业资源规划系统，系统地把采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行统一规划管理，从而达到最佳效益。
DRM系统：即经销商管理系统。把全国各级加盟商统一在总部，由总部统一培训、统一营运管理、统一物流、统一业务指导。
PDP和KPI系统：全员实行绩效管理并推行量化业绩指标，这套系统支持业务部门落实全方位的目标管理，把全国加盟商的销售和服务全部量化。
POS系统：即物流系统：把进、销、存、资金、店员和客户管理实行电子表格化管理。
注：以上管理系统总部正在整合落实，给加盟商的具体指导意见分阶段下发。
标杆管理：
标杆管理又称基准管理，是20世纪80年代在美国兴起的一种新管理方法。它是一个系统的、持续性的评估和学习过程。学习的对象可以是行业中的强者，也可以是本企业的先进单位。它特别像八路时期的树“战斗英雄、英雄连队”、然后让大家互相学习。它最基本的就是找基准点，又称“稻草人模型”，然后进行参照学习。
具体讲：标杆管理就是4阶段、10步骤：
（1）规划阶段
A：确定标杆管理的内容，尽量细化和量化指标。
B：确定对象：即找好稻草人。
C：收集数据，并分析之。
分析阶段：
A：确定目前绩效差距。
B：确定努力目标。
（3）综合阶段：
A：交流对比：开诸葛会。
B：再明确目标。
（4）行动阶段：
A：制定具体行动计划，并落