房地产销售人员培训宝典（PDF 204）.pdf

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房地产销售人员

培

训

宝

典

二零零三年十月

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目录

◆销售人员忠诚度培训

◆销售人员房地产理论知识培训

◆销售人员日常行为举止规范准则

◆销售人员案场规章制度

◆销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）

◆销售人员应对技巧培训

◆销售人员实战销售技巧培训Ⅰ（入门篇）

◆销售人员实战销售技巧培训Ⅱ（进阶篇）
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◆销讲说词（答客问）提纲

◆销售人员日常工作表格

销售人员忠诚度培训——“四字箴言”

营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，

要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。做营销同道在一起
交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的
说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业
知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最

重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”

前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做
事，做好事。
在中国做营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3
分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，
故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。
（一）诚。
本人要求招聘营销顾问，一定要处理好三大关系：
l、智商与情商的关系——情义；
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2、能力与品行的关系——品德；
3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。
如果一个公司领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是
十分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问，
智力、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，
后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，
每个公司只做一年半载，这样留下不同程度的后遗症，客服档案混
乱，报表数字错乱等。对招聘营销顾问，本人认为既有智商、能力、
经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，如果只有前者无

后者，宁可舍之；

做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回
头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报
你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销顾问反映要十分敏捷，要像
戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。

“诚”的表现在下面2点要做好：
（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳
点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，
用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。
与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放
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在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这

是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这
话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因

为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。
一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却
相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，

要抓住面谈的机会，营销自己。
案例：2001年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，拜
访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生
意很难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又
把