房地产销售密笈培训课件（PPT58页）.ppt

解决方案十个销售难题之一买方过早地提出反对意见.

与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略.无法控制销售进程.

了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.令人讨厌的电话销售.

要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.买方认为许多同类产品与服务相差不大.

以与众不同的销售方式,获得特别的效果.买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我们产品的长处.

帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点.第一次访问后就无法控制销售进程.

以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划.难以发现潜在客户

创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会.在谈判中退却,做出不必要的让步.

不要做无条件的让步销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑.

销售要协调一致,职权明确,不要越权.销售技巧解决方案－Solution销售方法的演变SellingIdeas销售的基本原则潜在需求
有问题，并未想去解决。
感到痛苦需要变革
看到问题，但不知如何解决。
解决问题的观点
产品及服务特色能使其受益潜在需求
运用参考故事
发掘渴望
感到痛苦需要变革
运用9－BOXS用户观点处理模式
将用户引向卖方能力
解决问题的观点
开放式提问开放式提问发掘渴望式的谈话批准购买的各种形式开放式提问编织用户痛苦链ReferenceStoryFormat
参考故事的格式关心程度按阶段划分的购买者的行为线索对准买和卖的各个阶段销售技巧的关键解决用户问题的销售方式销售过程概述PROSPECTING精明的买方用户如何购买东西用户观念的重塑（洗脑）VisionReengineeringopen颈架与海绵听关于谈判销售概念上的误区销售技巧销售技巧销售员把知识与技巧相结合有策略的销售销
售
业
绩知识
（做什么？为什么要做？）T区域或行业所分配的区域或行业内的潜在用户

S验证用户对你的公司感兴趣
用户与你的市场目标吻合
发现潜在的Coach

D已经有了Coach通过Coach弄清Pain
给Coach描绘蓝图
设法接触决策人
书面同意进一步合作

C已经Callhigh接触决策人
决策人自己承认有Pain
为决策人描绘蓝图
决策人同意进一步合作
建议双方后续的接触安排
决策人同意上述安排B等待结果提供了所有方案
进入商务阶段
等待用户通知
A到达合同签署前夜接到口头同意购买的许诺
准备洽谈合同
W成功签署合同

L失败更新目标用户名单PQW实例：MPAS实例：FarmingAlgorithm耕作规则例子：
Quota/月:＄100k
销售周期:6个月
C类用户收口的比率:50％
完成目标Quota所需C类项目的数量:＄1.2M
要求最小的潜在用户(FirstCalls)数量:3
Farming=15客户访问报告客户联系记录实例：给Coach的信实例：计划信实例：