销售-广州统企业销售经理管理技能培训(分公司经理学.ppt

广州统一企业
销售经理管理技能培训
（分公司经理学员教材）培训是交流的过程销售经理的管理培训理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变
实战培训：
销售经理的管理问题残局破解
销售经理的例行事务理论培训：管理的概念建立销量中的泡沫？观念教育：管理的概念建立——管理是什么乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”具体应用行动计划：市场是做出来的，不是说出来的

最实用的培训是把理念落实到动作

销售经理的管理技能
——领导团队销售队伍的执行力打造练习：事前控制练习：事前控制练习：事前控制技巧一、完善制度技巧一、完善制度现场练习：

弥补企业管理制度的不足

控制外埠业代行踪
很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！技巧一、完善制度销售经理的管理技能二：
表报、业绩分析系统
1、表单的意义效果好吗？
让市内业代报铺货率？
把客户分成abc店？
报库存？

2、表单管理体系的制订过程重要注意：
表单非目的
计算时间
切合实际、资讯价值；
3、管理层的态度；
表单体系一旦制订，就成为企业制度；
错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；
表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统——业绩实时掌控业绩实时监控要点业绩实时监控手段销售经理的业绩
数据分析系统业绩实时监控——销售日报销售日报应有作用：业绩实时监控——销售日报业绩实时监控——销售日报
业绩实时监控手段业绩实时监控——网络健康维护业绩实时监控——网络健康维护经销商别月销售状况分析表重点客户排名表商超名称特别表现客户销量分析业绩实时监控手段销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统评价业绩贡献公正的工具销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统业绩实时监控要点销售经理的数据分析系统技巧二：建立表报、数据分析系统技巧二：建立表报、数据分析系统技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政
动作1：小心官僚主义
a.保持与一线市场的紧密联系
规定例行走访时间
例行电话拜访
留言板，（第一时间获取市场信息）
b.尽可能了解竞品信息
c.市场走访的感性认识
d.数据分析能力技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应课后应用行动计划：
企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑
打破老资格的温柔环境
平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励
——拿回去做提醒技巧五、有效授权技巧五、有效授权技巧五、有效授权技巧五、有效授权授权的执行力生命线授权的执行力生命线
授权管理系统魏征：谏太宗十思疏
“文争武驰,君臣无事,可尽豫游之乐,可以养松乔之寿,鸣琴垂拱,不言而化.何必劳神苦思,代下司职,役聪明之耳目,亏无味之大道哉?”技巧五、有效授权技巧五、有效授权技巧六、培训技巧六、培训技巧六、培训技巧六、培训——具体应用行动计划技巧六、培训——具体应用行动计划技巧七、激励技巧七、激励技巧七、激励技巧七、激励技巧七、激励技巧七、激励技巧七、激励小结——员工看到期望
动作1、领导的欣赏和信任
动作2、企业的重视
动作3、实力的增加
员工的成就感
动作5：竞争激励
竞争激励：现场会

动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一
任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力
给员工方向感、引导和约束员工的注意力
严格的监控、持续的压力
员工的现实利益

动作7：让员工感到收益上的满意
降低期望值
有效的薪酬制度
生活方式
胡罗卜还没拿到
奖励制度的人性化弹性。
同级差异化、不同职别的不同方式。档别具体应用行动计划：
1、给自己洗脑
任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提
激励是为达成团队目标而采取的促进手段
员工的兴奋点
2、养成习惯
赞扬和认可、功劳全是下属的
让员工参与决策过程
3、思考：落实自己的激励对象和激励计划
4、采取行动：激励新工具技巧八、命令怎样的领导命令更有效率技巧八、命令技巧八、命令动作2：领导下的命令非常合理
企业文化：教化人心
异议回答
练习：销量任务如何分才公平
按市场级别区分增长率
按6个月平均占比
修订上月的计划量占比技巧八、命令