陆静-销售顾问.ppt

销售顾问三大神剑___主讲：陆静
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1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？
2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？
3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答?
4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？
———销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键！3、角色认知——你的角色？？？

导购员VS销售顾问？

导购员基本欲望：

销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！

销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。

对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。

对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾客。

销售顾问基本欲望：
销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。
销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。
对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。
对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。——核心区别——销售顾问的优势销售顾问必备四大技能顾客进店的五大原因：
1、产品影响力
2、产品宣传广告
3、优惠活动信息
4、产品品质
5、优质的服务

顾客购买产品的四大理由：
1、提供方便快捷的服务
2、一种感觉（价值感受）
3、环保、绿色、健康、安全
4、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的）

迎客阶段终端门店导购训练营核心课程——接近顾客赞美的重要性识人秘诀：四招迎客阶段赞美的重要性微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；
关心顾客比介绍产品要来得有用；
少谈商品，多谈顾客；
现场讨论模拟住址环境、装修风格；住房面积、费用预算；颜色偏好、工作职业；兴趣喜好、使用时间；谁来作主、谁来使用；了解竞品、购买经验；为何痛苦、如何快乐；了解顾客的真正需求！现场模拟怎么问？——提问！怎么问？终端门店导购训练营核心课程——如何说？产品推介要点终端门店导购训练营核心课程——产品价值终端门店导购训练营核心课程——产品价值终端门店导购训练营核心课程—卖点提炼如何塑造雅阁斯丹产品价值？如何塑造雅阁斯丹产品价值？如何塑造雅阁斯丹产品价值？结束语