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面对面顾问式实战销售
中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。周嵘
周嵘
中国营销学会副会长
中国培训界十大领袖之一
业界排名第一的公司的创始一
盛世影响力教育训练集团副董事长
深圳市专家工作联合会营销专家
实力派销售训练师
有“亚洲销售王子“之称
能卖才是硬道理
不仅是销售，更是顾问
随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。
因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。
面对面顾问式实战销售是作者经过18年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。
顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。
如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。
不仅有道理，更有技巧
销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。究其原因，这些销售人员并懂得销售。
销售作为一门学问，是有道理的。
道理是什么？道理可以帮助大家了解“为什么”。如本书中，周嵘用简单精练的语言恰到好处地揭示了很多道理，比如针对客户的：为什么客户不买、为什么客户拒绝、为什么客户不信任……或者是针对销售人员的：为什么要问客户问题、为什么要赞美客户、为什么要了解客户需求、为什么要做好售后服务……这些都是销售过程中实实在在的一些道理，不复杂，可谓“小”道理，却是大智慧。
但是仅仅靠道理是做不好销售的，更做不成顾问。因此，面对面顾问式销售不仅要知道“为何”，还要掌握“如何”，也就是让道理发挥应有作用和效果的方法和技巧。
周嵘拥有丰富的企业一线销售实战经验，曾经成功销售过20多种产品，学习、积累和研究了各种先进理念及实实在在的销售方法和训练技巧，比如说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技巧、赞美的技巧、批评的技巧、开发客户资源的方法、介绍产品的方法、解除客户反对意见的方法、成交的方法、转介绍的技巧……
面对面顾问式实战销售方式穿于销售活动的整个过程，因此销售过程中的每一个步骤、每一个动作、每一句话都应该是有道理可依、有规律可循的。所有的这些方法技巧都充实了面对面顾问式实战销售的内涵，让面对面顾问式实战销售没有流于形式主义和概念化，而是形成了独具杀伤力的市场竞争武器。
不仅是图书，更是工具
本书是周嵘先生18年的实战经验与研究心血，不仅是一本畅销的销售宝典，更是一套长效的实用工具，适合任何产业、阶层的销售人员。
全书以问开始，以问结束。有道理，但道理并不玄虚；有技巧，但技巧简单而实战。销售原理、流程、方法与工具相结合，风格明快、清晰、内容简单、易学、极富实操性。
你可以利用书中的每一个经典问题，在销售生涯中的各个阶段向自己反复发问。只要你把书中的道理揣摩透彻，将方法技巧烂熟于心、运用灵活自如，你就会发现：销售，其实很简单。只要你掌握了面对面顾问式实战销售的秘决，想不成功都难。
你也可以成为销售大师！著名出版策划人：白沙2010年7月5日于北京
第一章面对面顾问式实战销售的原理
面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式
销售买卖的真谛
人类行为的动机
面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么
面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式
1、面对面顾问式实战销售的核心是什么？
为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻。
答案：与人打交道，知道人，了解人，你无所不能。
2、与人打交道的关键是什么？
答案：价值交换，客户用他的钱换你的产品和服务。
3、客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？
答案：因为他觉得值，因为他觉得与你交换有得赚，因为他觉得与你交换比不交换好，因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他减少痛苦。
4、如何让他觉得值？