面对面顾问式销售(新).doc

金业

《企业学习成功王牌》

系列

——面对面顾问式销售

了解对方：
销售人员划分：90天死亡期
2年更年期（缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水）
7年销售精英

训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力
训练宗旨：实战、实用、实效
参与、演练、互动
销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。
学习心理学
听5%回应10%视听答20%演示35%
讨论50%演练75%教90%大量使用100%
面对面销售的四种模式

方式优势注意事项单对单
（让对方多说）易主控，少干扰、易需求、价值观了解以对方为主配合
对方需求价值观
（容易决策者不在）单对多量大机会多要求销售人员水准高专业以我方为主
（公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售）多对单心里优势强、利用我方各种专长分工明确少插嘴
（主谈、副谈）多对多成交率高设计流程、分工明确、衬、配销售原理及销售关健

销的是什么？
自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。
自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。
售的是什么？
观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。
售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。
买的是什么？
感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。
（农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的）松下、索尼品牌文化是人造成的影响
感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象
卖的是什么？
好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；
2、带给客户的好处而非销售人员；
3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。
卖：车做类比，品牌附加费

心得体会及感受

动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。
1追求快乐
2避免痛苦
3可行性
心得体会及感受

六大永恒不变的问句
1你是谁
你要跟我谈什么
你说的事情对我有什么好处
如何证明你讲的是事实；
为什么我要跟你买；
为什么我要现在买。
心得体会及感受

沟通技巧（一个人的沟通能力和生活品质成正比）

原则：多赢或至少双赢
目的：把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受；
效果：彼此感觉良好；
沟通三要素文字7%语调38%肢体动作55%
（活动：蜜蜂游戏）
文字与肢体的表现完全相反，如：文字赞美而语调和肢体完全是否认；
语调：举例一个人假定为部门领导，语调责备的变化带来很大不同。
文字是沟通桥梁也是沟通阻碍，如数目与树木（全新确认）

沟通双方自己20%对方80%
说问
心得体会及感受你想得到你想要的结果，多听，少说，让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的，不是用来说的。

问话所有沟通销售关健
两种问话模式
1开放性问题（一个问题有多种回答，叫开放性问题）
2约束性问题

问开始问兴趣问快乐问痛苦问成交
1问简单、容易回答的问题；
2问“是”的问题；
3从小局部开始；
4问二选一的问题；
5事先想好答案；
6能用问的尽量少说；
心得体会及感受
问：现实举例，让自己掌握对方，而对方对自己无知。
问：写一张动物6个问题文内突，千万中之一，体现问题的重要。
在哪种地方谈判效果最好
对方到自己公司
在对方公司
公共场所（谁先到，谁占优）

聆听技巧

1、是一种礼貌；2、建立信赖3、用心听；
4、态度诚恳；5、记笔记；6、重新确认
7、不打断，不插话8、停顿3-5秒；9、追问
10、听话可不要组织语言11、点头微笑12、不要发声；13、注意对方鼻子14、坐定位（最好是侧面，正对面会产生抗拒力）
心得体会及感受

赞美技巧
1真诚发自内心
2 闪光点；
3具体到某一点；
4 间接、与其相关联
利用第三者
及时赞美

三句经典赞美
1你真不简单2我很佩服你3我很欣赏你。
心得体会及感受

肯定认同技巧

1你说的很有道理；
2 我理解你的心情；
3我了解你的意思；
4 感谢你的建议；
5 我认同你的观点；
6 你这个问题问的很好
7我知道你是为了我好。
心得体会及感受

最好的推销员像水；水无定性，但有原则
杂学家：对