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顾问师：丁兴良一、大客户销售的特征走出去，说出来，把钱收回来！销售人员成长的四阶段销售心得感悟……..大客户销售的特征二、大客户形态与策略A.三种形态的企业客户客户关系的类型三种形态的企业客户减少成本 及采购努力价值=利益—成本不同层次销售感受不同A.三种形态的企业客户了解客户内部采购流程图买家的五种类型分类/特点 A.三种形态的企业客户在建立关系的过程中不断了解客户不能----，那能交流； 不能----，那能交心； 不能-----，那能交易！高层信任是赢的关键向高层渗透三、引导大客户购买的程序引导大客户购买的程序1、观察2、提问的技巧目的 WHY漏斗式技巧表示兴趣★请教问题,乐为学生★守住话题★目光平视,注视对方目光★身体微微前倾★避免打断★运用体态语言4、重新确认四、获取大客户决策的关键销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号进展推与拉暂时中断获取承诺四个关键Q&A
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