促销人员升级培训(2).ppt

促销人员升级培训2001年8月14日本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技巧第四部分：危机诉求策略第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家第二部分：优秀促销员的工作要求三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、商场的客流特点（流动、视觉等等）4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么商场位置：1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。2、消费需求产品功能将产品特性转换成特殊利益的技巧第三部分：基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧一、处理异议技巧2、战胜异议的6步法台阶二回敬异议

将顾客提出的异议再回敬给他。

如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”

这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三表示同感或称赞

不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。

如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。

如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
台阶四孤立异议

让顾客的异议钻进死胡同，出不来。

如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”

回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生
的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净
您这样体面的人士绝不会这样做”

顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
台阶五战胜异议

从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质

的性能战胜顾客的疑虑。台阶五继续前进（成交）

用平稳的方式过渡到下一个话题

如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”

如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事

如：“来，让我帮您开一张缴款单”二、成交技巧1、非此即彼法2、退让成交法3、试水成交法

当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承
认这一点，此种方法最重要。

这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个
建议，并用成交问题将其锁定。

如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不
如意，再来换那台价格高的，你说呢？”

实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。4、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对
产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。