波士顿销售培训教案.ppt

销售培训销售渠道类型定义——销售模式波士顿SWOT分析波士顿的优势（S）波士顿的机遇（O）波士顿的劣势（W）波士顿的威胁（T）世界级销售——拜访客户的技巧请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？世界级销售拜访的总览第1步计划与准备第2步店面检查第3步展列助销第4步回顾并确定重点第5步销售第6步达成协议第7步工作报告第8步拜访后分析说服式销售是销售的核心95%的销售对话并未积极促成成交！

达成协议的步骤语言的购买信号(言)：征询法在说服式销售中随时都可能出现异议保持平和、积极的心态
对事不对人
预见问题、采取主动
用事实、数据来说话
先听后讲、避免争论
不要攻击竞争对手
维护良好的沟通氛围深度分销深度分销的概念品牌建立的过程专业销售技巧利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。了解客户的需求(强化/发现/创造)
证明你的产品/主意能满足客户的需求满足需要的推销过程寻问的技巧凡是不能以正反两种答案可以回答的问题凡是可以以正反两种答案回答的问题中立的开放式的问题获取无偏见
的资料你的产品说服的指导方针五阶段销售模式一、概述情况

简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。

概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。二、说明想法

对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的

你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。三、解释如何运作：
目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。

记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。四、强调关键利益：

目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。

这是销售中最重要的环节，可以反复强调五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。

建议以三种方式完成：
1，假定客户已应允，以行动结束.
2，在2个积极的行动中任选其一
3，提出一个立即行动的理由
这是销售拜访的最终目的---达成协议关于价格的四个事实：

你经常会因为价格而失去一些生意

不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议

总会有一个比你便宜的其它选择

今天的客户比以前更加注重价格促销介绍及要求如何使促销执行更有效率？促销活动的沟通管理促销活动的交流流程促销活动的流程--内部准备促销活动的流程-外部交流促销活动的流程-跟踪弟兄们---加油！冲啊！过去不代表未来，
没有失败，
只是暂时停止成功，
让我们共创波士顿辉煌的未来！

再见！
2008.9