银行营销培训材料.ppt

银行营销第一讲银行客户的开发与管理本讲的结构安排一.市场经济与传统经济社会的区别：市场经济的特点决定农业创业者的素质1.比较不同的经济形式：农业经济、计划经济、市场经济、产品经济典型的经济形式：A.农业经济——自给自足的经济——封闭、保守、内向B.市场经济——交换经济——开放、外向、随机的思维方式。改变了过去以集体为本位的传统
转为宏扬个性的社会经济形式传统社会
三、市场开发人员（客户经理）特殊素质
（一）市场开发人员（客户经理）特殊素质:1.树立以个性化为特征的主体意识。
2.树立随机性的思维方式：沙特王子与英国的银行3.外向、效益、动态的生活方式4.灵活、价值多元化.以适应现实社会
5.良好的口才艺术
6.诚实、信用、勤奋
7.良好的个性、培养协调能力和亲和力

（二）客户经理的一般素质
概括地讲：外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言、服务员的热忱

1、热爱本职工作、热爱营销工作。
2、高度的责任心。
3、具有说服客户的能力。
每一项推销活动必须建立在三个基础之上：
①、银行营销员一定要相信自己。
②、银行营销员一定要相信自己所推销的金融产品产品。
③、银行营销员一定要相信自己所代表的企业。
并且要突出自己的差别优势4、具有良好的服务态度。
5、具有丰富的专业知识。
①企业知识：行业中的地位、销售政策、定价策略、交货方式、付款条件、保修方法。
②产品知识。
③用户知识。
④市场知识。
⑤风土人情。（三）银行营销人员血型塑造推销员良好的形象男人穿西装高水准三要求：
1、三色原则：全身不要超过三个色系，尽量少，但别完全一样。否则我也成咖啡了。2、三一定律：鞋子腰带公文包一个颜色。最好皮鞋黑色系带表庄重。3、三大禁忌：穿尼龙袜的都是大陆表叔（会臭），不穿白袜子，鞋子袜子浑然一色最好看；穿甲克打领带是业余华侨基本装，等同外国的裤衩背心；袖子商标不拆代表未启封。盲流基本特征男士穿西装三大精品标志：1、领带压槽：男人的酒窝。李总你这条领带不错（尼龙的抗不住），特别是你的这种打法，叫做“男人的酒窝”，江主席都是这种打法。2、不要用领带夹：除非VIP（经常要挥手不方便掉出来放进去）和制服（标志，CIS企业可识别系统）否则只要不是自己吹，领带飘起来还是满酷的。3、领带的大箭头在皮带的正上端。站起来西装都是扣好的。最后一个扣子不扣，把皮带头露出来。四、银行营销应该树立的几个观念（二）一切以客户服务的观念客户的特点服务数据统计：美国新闻和世界报道：丢失客户的原因失去客户的成本客户抱怨的原因：不能对顾客说的话：四、推销的本质与发展趋势（二）推销的发展趋势
推销管理从：业务的管理需求的管理关系的管理即人际关系网的营造定期或节假日的写信、问候、拜访、宴请、邀请旅游；出席其家庭聚会、各种活动。五、银行客户管理1.银行零售客户人口因素管理(2)生命周期细分2．银行零售客户心理因素管理2.银行贵宾客户产品服务管理★银行批发客户管理策略6．银行批发客户的政府性客户管理★营销产品推销过程3、寻找顾客应注意的问题三、顾客的评审（M、A、D）四、建立顾客档案团体档案编号第二步骤约见顾客二、约见顾客的工作内容三、约见顾客的方法第三步骤接近顾客二、正式推销接近接近顾客的方法第四步骤推销洽谈第五步骤推销成交二、成交信号的识别三、推销成交的常用方法第六步骤推销成交的后续工作第二节银行金融市场环境分析(2)银行营销是一种两极营销
消费品、工业品营销流程从供应商到企业，从企业再到客户。客户是企业的营销重点，企业则是供应商的客户，企业不需要对供应商加以营销。
所以消费品、工业品营销是一级营销模式。而商业银行营销流程是从投资客户到银行，从银行再到融资客户，投资与融资客户都是商业银行营销的重点。因此商业银行的营销是两极市场营销。
(3)银行营销是一种货币营销
金融产品有别于企业产品，银行以经营货币为主，货币成为主打产品，货币在营销中多数不是所有权转移，而是货币价值的暂时让渡。
二、银行的生存环境分析银行自身的市场定位与战略选择1、银行自身的市场定位2、银行战略及其选择
第三节常用的市场开发策略及营销策略

一、基于社会需要的创业理念。

在市场调查，明确市场需求的基础上进行创业
银行业市场需求是什么？
1、产品创新：理财产品、金融服务、投资组合、信用卡的创新
2、技术、服务：网上
3、流通渠道创新：（4PS组合创新）

“天长地久，以其不自生”
——《老子》
蒙牛集团：
“百年蒙牛，强乳兴农”二、选择经营项目的三个标准

1、选择经营项目必须符合自己的情况及自己的特长

作为一个成功的企业在新的机会面前应该谨慎把握。所谓
“知足不辱；知止不殆”——《老子》
2、选择经营项目的三个标准
（1）能产生现金流。“咸鸭蛋经营哲学”
现金流第一；利润第二；份额第三
（2）资