第4章客户的开发331.ppt

第4章客户的开发4.1营销导向的开发策略20世纪80年代,美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4Ps”理论,提出了“4Cs”营销新理论
⑴不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想要购买的产品（product），真正重视消费者（Consumer）
⑵暂时不考虑定价(price)策略，而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本（Cost）
⑶暂时不考虑渠道(place)策略，应考虑如何给消费者提供方便（Convenience）以购买到商品
⑷暂时不考虑怎样促销(promotion)，而是应当考虑怎样沟通（Communications）
4.1营销导向的开发策略4.1.1适当的产品或服务货卖一张皮。好的包装是商品的无声推销员，是商品“自我推销”的手段。
商品包装是“五秒钟商业广告”，在商场里是销售者影响消费者的最后机会。
杜邦定律：63%的消费者会因为包装选购商品。案例：天价榨菜案例：天价螃蟹过度包装小链接：2013年全球最佳品牌排行榜2013-10-2国美推出“诚久保障”2007-9-19国美诚久保障的核心内容4.1.2适当的价格招徕定价组合定价关联定价结果定价案例1：WindowsVista简体中文操作系统定价施华洛世奇案例2：吉利钱2011兔年版案例3：黄金价格差别定价策略案例4：故宫票价案例5：演唱会票价（大麦网）案例6：捆绑定价策略示例1案例7案例8：捆绑定价策略示例3淘宝关联营销双11网购狂欢节2013年“双11”支付宝成交金额单店排名（除基金、保险等业务）4.1.3适当的分销万汇卡如何获得积分如何消费积分如何使用优惠券万汇网优惠券天猫会员天猫会员——升级条件天猫会员——经验值构成4.2推销导向的开发策略4.2.1如何寻找客户1.逐户访问法2.会议寻找法广交会上交会海交会3.到俱乐部寻找法4.在亲朋故旧中寻找5.资料查询法6.咨询寻找法7.“猎犬”法8.介绍法9.“中心开花”法10.电话寻找法11.信函寻找法12.短信寻找法13.网络寻找法第35次《中国互联网络发展状况统计报告》2015.114.抢夺对手的客户4.2.2如何说服客户1.说服客户三要点2.说服客户要注意的事项3.说服的技巧——富兰克林式表达4.不同客户类型的说服策略5.表示客户就要被说服的信号