4广东大中销售职业技能培训.ppt

职业销售技能培训认识不到自己
不能胜任首先，你们应该了解学校与企业的不同。在学校时，是你付学费给学校，但现在是企业付学费给你。而且在你们学会工作以前是公司的负担和包袱。
第二，如果你在学校里表现不错，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不写，就会得零分。在工作中，你们每天都在接受考试，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了错误，那就不是单纯得零分的问题了，而是一个负分，而且下坡路是没有尽头的，这就会对企业造成伤害。
我们没有征召你们，这里不是军队，是你们自愿选择索尼公司的。如果你加入索尼公司，我们就希望你干上20年或50年。
没有人能重活一次，未来这二三十年将是你生命中的黄金时期，你只拥有一次。
当你30年后离开我们公司，或是离开这个世界时，我不希望你后悔把最宝贵的岁月花费在这里，那将是个悲剧。我必须再一次地强调，你对你自己的责任，就是选择好的工作环境。所以在未来的几个月内，你最重要的事，就是决定自己是否喜欢在这里工作。虽然我们聘请了你，但却无法使你快乐，快乐必须由你自己去创造。
----盛田昭夫第一天主要内容销售人员的位置您每天在销售什么？销售人员的七项任务专业能力专业能力职业化和非职业化销售人员的比较1）强烈的敬业精神和职业自豪感
2）热情与诚实可信
3)自律与自我批评
4）尊重他人
5)不诋毁竞争对手
6)雄心壮志，超越自我的动力
7)创新与学习能力达到销售成功的三个条件现代销售的核心理念1.准备第一步准备你做好了销售前的准备吗？
了解你的顾客
了解你的产品、公司和竞争对手
了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）1).调查研究-成功的开始谁是我的的目标客户?挑选理想客户的一个方法客户的购买决策过程决策是动力与阻力作用的结果销售是让人购买 销售员引导最终决策，通过：
使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。

销售人员简化最终决定的作出，通过：
在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角度提结论。

2).订立目标目标客户的现采用阶梯状况你订立了明确的目标了吗？
技巧：最佳和次佳的
准备好其他应变方法和选择
其他客户的可能性
其他产品的可能性小结：
首先要订立目标
准备几个方案，做退一步的打算
找其他的顾客
或看看顾客有没有其他的需要准备一次拜访第二步.接触注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
微笑：保持热情，温和雅致的形象
语调：自然，亲切,舒缓
握手：让客户决定是否握手。握手时让大
拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇
指和食指之间的部分与对方接触。
用肘而非臂或腕握手.
身体：保持身体在舒适的状态下直立，
必要时轻微弯腰或点头
递名片：握手后用双手把名片递给客户，每
次都给名片，直到客户记住你为止接触中的步骤有2种顾客:开场白：展开话题的6个技巧开场白：展开话题的6个技巧使用开场白的注意事项提出问题提问的技巧6个最关键的问题<W5H>第三步.了解为什么要询问、了解？制定您的询问策略您在询问了解时所持的态度SPIN:探询的有效方法有助于了解的“5张王牌”首先
要了解你的顾客
要了解你的产品
要了解双方公司以前的关系
第二
订立目标
准备应变的方法
发现其他的新顾客
为顾客提供其他产品
第三
提出有启发性的问题
要掌握主动权
4).介绍利益

5).应对反论

6).达成交易是利益，而非特点

以客户为中心

从顾客的需求出发，找到满足需求的价值性能特点怎样理解我们的产品？另一种视角：客户为什么购买？打动情感5让用户表达对每一个论据的观点每组学员分别扮演销售员、顾客和观察员，轮流进行练习

每组选出一对选手上台表演

注意：运用前面学到的内容(开场白、解触、提问和了解,介绍产品（FAB），说服客户。）态度
冷静、诚实、客观
技巧：
使之具体化
要以正确的观点全面看待问题和缺点
必要时给予补偿和让步客户的三种反馈技巧一：如何面对客户的无动于衷克服客户无动于衷的例子技巧二：如何面对客户的负面反馈？(1)如何消除客户的怀疑？(2)如何消除客户的误解？(3)如何处理你不能满足的需求？处理客户反对的好习惯留意购买信号

主动要求订单

沉默第五步.决定作决定时您的角色作销售决定的绿灯信号简化决定的技巧简化决定的技巧简化决定的技巧水到渠成,瓜熟蒂落第六步.巩固有效地巩固与客户的关系销售是一次旅行,销售员是旅行的导游在销售中前进谢谢