房地产销售培训-客户类型分析（PPT 33页）.ppt

业界采盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。
胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。
二、按购买动机分类富有阶层与工薪阶层
粗俗型与文化型
不同地域型—潮州人/香港人/北方人…
不同职业—公务员/技术员/商人…男人与女人
老年人与年轻人
单身/两人世界/三口之家/几世同堂1、冲动型平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。要领疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。要领精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。要领动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。要领对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。要领主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。要领趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，
常拒人于千里之外，不悄不顾，
举止高傲。要领从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。要领对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。要领购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。要领
要领德为先思而行勤于业