房地产销售逼定技巧培训-刘显才.ppt

房产销售必修课逼定技巧
——刘显才我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交中原准则：快、准、狠、贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好
的销售效果阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
案例如下……：逼定技巧2：舍弃自身利益阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧2：激将法销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧２－工具的利用销售逼定技巧３－团队的配合1、人物扫描第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器第一招：客户入门，人物扫描第二招：接客礼仪人物背景：
客户A：后海老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。
客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
置业顾问A，置业顾问B客户A：请问……
置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？
客户A：我想看看你们的房子。
置业顾问A：哦，欢迎参观**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？
客户A：啊？我没带名片！
置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
客户A：13883883888，江**。
置业顾问A用笔记在了本子上……
测试成功率：85%成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。
人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。背景介绍：
此故事发生在08年下旬后海*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！
时间：08年下旬下午三点钟
场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户
这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……置业顾问：你好！欢迎参观**项目
客户：你好！我过来了解一下
置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）
客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）
置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户