新建店销售顾问训练营培训教材-FAB介绍法及SPIN技巧.ppt

新建店销售顾问训练营FAB销售法则什么是FAB？

FAB怎么用？什么是FAB?FAB一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替
代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品
所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明
产品具有那些不一样的特性。二、A、产品的功效（优点）：说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，
它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。三、B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需
求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与
功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。
(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。

(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。
(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。
(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久。FAB的使用顺序FAB运用—案例FAB运用—案例FAB运用—案例FAB法使用四原则两要素使用FAB需要注意的问题是什么？课程内容产品介绍的目的FBIFBI产品介绍—FBI举例：好空调，格力造威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，距离相当；

您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。

威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，增加转速表；

在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有打开媒体音响的时候，由于音响声音与发动机噪音混杂在一起，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机，控制油耗，降低日常的用车成本。
威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100KmF、B的相互关系请用F、B的结构向大家介绍一种商品什么是I？

I的作用：

体验I
如何设计I？

结论：好的I可以提升F和B的作用一把钥匙，带给您一种全新的生活：清晨睁开眼，第一缕阳光会向你问好；推开窗，您将会看到属于自己的绿色花园，张开嘴，会呼吸到几百亩园林带来的清新空气，此时此刻，一旦拥有，别无所求F：鹰眼式前大灯设计，不仅样式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx，高出同级别30%以上
B：在夜间或凌晨行车中，使您保持最佳视线，驾驶时更安全。
I：F、B、I的介绍顺序请用F、B、I的结构向大家介绍一种商品菜谱
夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺产品介绍—分类产品介绍—概述和总结序，内容
后记概述和总结的好处序号产品介绍—顺序产品
介绍是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾
问式销售的方法来达成最终的商业目的。几乎是完美SPIN代表意义
内容：寻找有关顾客现状的事实

目的：为下面问题的问题打下基础案例一经常用于调查客户背景情况的问题

您现在开什么样的车?
一般情况下，您平均每天要行驶多少公里?
经常行驶在什么样的路面上?
以前开的车油耗多少?
新车买回去后还准备要做哪些改装?
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，
即顾客的隐性需要。49I影响型问题案例
专员：我想请教一下，故障灯经常无缘故亮，您是如何解决的？
客户：去修啊！但是总是过了一段时间，还是亮？
专员：那对您开车会增加很多烦恼啊！
客户：对啊！老是修不好，服务人员态度还不好！
专员：那给您用车载电脑查了吗？
客户：查了，刷新一下，当时好了，过了一段时间又亮了。
专员：那是车的问题了，您刚才说，服务态度还不好，怎会这样啊！
客户：是啊！我也不知道怎么会这样了，售后还烦我了，很厉害的！
专员：车有问题，他们还敢这样！
客户：是啊！不说了N