顾问式销售技巧2.ppt

顾问式销售技能什么是顾问式销售?掌握顾问式销售后你可以：顾问式销售训练之路顾问式销售训练之一发展积极的心态行动带来快乐我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!---史蒂夫.鲍尔默使自己情绪达到颠峰状态成功者找方法，失败者找借口

销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实)
商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题
不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份
因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
最大差异是将“NO”转化为“YES”
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
销售是一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
对人性的深入体验
做人技巧的磨练
个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产
关系代表一种资源及机会

销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力
延迟满足感，谋定而后动
精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野
尝尽生命百态
禅与哲思的培养
顾问式销售训练之二识别主要的可能客户有备而战—识别客户2.客户各层多元需求分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。有备而战—访前准备顾问式销售训练之三销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！三个小贩卖李子三个小贩卖李子第一个小贩为什么失败？
第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？
第三个小贩能给我们带来什么思考？
？三个小贩卖李子销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授学习的四个阶段正确的方法以问题为中心的销售以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术沟通的目的

人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！

误解是常态,理解是特例!

（人生得一知己足矣！）

沟通的层次现象

根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象:

层次一：阻断与抗拒

这个层次现象的沟通是完全无效的,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。层次二：“鸿沟”现象
所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。
这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。
类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。
一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。
层次三：“桥梁”效应
所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。
类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。
一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。
常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。层次四：及时回应
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。
类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。
双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
沟通的原则

沟通没有对和错的原则

不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论

假设他对了？
我们就错了；
那要是他错了？
我们也错了！

少讲多听的原则

最受欢迎的人不是最会讲话的人，而是最会听别人讲话的人！

人最关心的人是自己！

人最喜欢讨论的人是自己！

意思确证的原则

语言是流动的,不是凝固的

你所听到的不一定是真实的,你所理解的也不一定是正确的

任何一句话都是中性的!

千万不要再说:我以为你….

说者无心、听者有意！

先和对方确认对方想要表达的意思,避免不必要的误会!
沟通不等于说服；
沟通不等于谈判；
沟通不等于争论；
沟通不等于传教；
沟通不等于……

沟通是寻找交集,
是双方相互达到一种共识!
探察聆听提问的技巧-开放式问题探察聆听提问的技巧-封闭式问题看图说图游戏画图游戏单向沟通47双向沟通49站在对方的立场，换位思考，就会减少很多不必要的误会！顾问式销售训练之四完美的技巧人际风格类型支配型-特征支配型-需求和恐惧与支配型人相处的窍门表达型-特征表达型-需求和恐惧与表达型人相处的窍门和蔼型-特征和蔼型-需求和恐惧与和蔼型人相处的窍门分析型-特征分析型-需求和恐惧与分析型人相处的窍门开场的技巧五步曲

(一)、赞美

赞美，可以让白痴变成天才