房地产销售培训全套课件.pptx

房地产销售培训全套课件什么是销售?销售的基本功销售的原则优秀销售人员的自画像优秀销售人员的自画像销售流程说明销售流程销售中的四大障碍接洽前的准备推销议程的准备推销议程的准备推销议程的准备推销议程的准备认识顾客成功的秘诀商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。购买心理流程购买的动机生活方式生活方式生活方式决定品牌选择自我概念自我概念的强化按照生活方式划分客户准客户客户的资料收集客户资料竞争对手的资料项目资料客户个人资料客户类型准确把握消费心态物有所值产品特征产品利益常见的10种利益常见的10种利益最好的说服价格处理价格冰山将逻辑转换成情感把需要激发为想要触发情感的7大利器客户的期待客户的期待客户的期待启动顾客的心动钮寻找潜在顾客漏斗模型漏斗理论市场是什么准客户来源准客户的指标准客户追踪侦探式开拓养成开拓准客户的习惯转介绍客户开拓法朋友是互惠的六步骤准客户开拓法三步骤促成法转介绍的重要性转介绍拒绝处理转介绍心理学人脉营销实战营销领域的两大流派正确的营销观念建立人脉的准则维持人脉的秘诀维持人脉的秘诀与顾客沟通蚂蚁哲学感恩——世界上有三件事不可以等优质人脉的障碍艾瑞克森技巧如何让顾客总是想见你人脉营销思想精髓人脉营销思想精髓销售沟通实战销售中的12个错误销售中的12个错误应答顾客批评的原则应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见应对顾客的反对意见价格策略价格策略提问提问提问提问提问提问提问提问提问促成战争的目的，就是赢得胜利！——麦可阿瑟将军促成是什么促成的要素促成的五大原理促成技巧聆听发问五部促成法促成时机与讯号的把握注意事项基本概念客户拒绝的真正原因是你还没有说服我客户拒绝的借口求证客户拒绝原因真正的拒绝理由如何处理拒绝随机应变销售成功的秘诀服务的七大死罪聆听的技巧服务的黄金守则服务的黄金守则服务为什么重要服务为什么重要售后服务的方法售后服务的方法将自己烙在客户心上人生的目的是服务他人！客户抱怨处理客户抱怨处理销售是很难。同时也很简单。
1、作为一个销售人员，首先你必须要了解你们公司的产品，对于产品的优缺点你必须要了解清楚，这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品，才能够更好的吸引顾客；
2、作为销售人员，必须要拥有一个练好的心态，作为销售人员可能经常加班、加点，非常的辛苦，所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难，要学会勇敢的解决困难，在顾客的面前要拿得起放得下；
3、作为销售人员必须具备良好的口才，良好的口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的，具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品，因为商场的竞争都是很激烈的，所以要具备良好的应变能力，语言表达上要更具有生动性；
4、作为销售人员初次与客户见面的时候，也要注意很多的事项，首先自身的穿着要多加注意，穿那种比较职业化的比价好一些，在于客户见面前，必须要了解客户的相关资料信息，熟悉自己产品的性能，准备好自己的开场表达的话语，给顾客留下一个好的印象也是很重要的；
5、学会不断的提升自己。作为销售人员必须具备积极的上进心，才能够让你的销售业绩越做越好，所以在做销售的过程中，要学会不断的提升自己的能力，多加学习销售的产品知识、专业知识，不断提升自己；或者下载app，里面有很多牛人传授经验，会对你有帮助的，加油！仁至义尽的补偿，就如一贴强心剂！！五条金律
认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一:在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二:同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三:把握关键问题，让客户具体阐述
"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五:让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。