万科培训资料_杭州营销创新城市地图_50页.pdf

二二、二二、、、城市地图、、城市地图城市地图城市地图

—破译客户与土地密码
500500强第强第111111位的核心能力位的核心能力
沃尔玛公司简单文化
“客户永远为第一”

山姆梦想很简单，“给客户带来高价值、低价格、沃尔玛公司1995-2002年世界排名
热情的欢迎”，这个梦想在1962年他开第一家店后
12
得到实现，而目前，沃尔玛公司拥有120万员工，
1211
美国3000家连锁店，1000家国外店。它们均与致
力于将山姆的梦想由商店带到因特网的沃尔玛网10
站。10footAttitude(10尺微笑)88
8
社会的责任
为中学的优等生提供奖学金6
通过儿童奇迹长期节目，提高对当地的儿4
童医院的资助金；4
教育公众再利用资源和关注环保22
21
每天低价
不论我们为此付出什么代价,只要我们获得0
9597992001
较大的好处,就把它直接让渡给客户
世界世界500500强第强第222222位位::::::通用汽车通用汽车
通用汽车:::诚实:诚实、、、创新、创新、、、责任、责任
世界500500500强第二位500强第二位
通用汽车1995---2002年世界排名
持续技术进步
55
对客户的狂热
4
创新
3
诚实取胜3
强调员工诚实交易、、、诚实做人、诚实做人；；；2

团队合作1111111

0
个人尊重和责任9596979899200020012002
保护人类、自然资源、全球环境
通用汽车成立1908年,是全球最大的汽车生产商,
持续改进车辆的安全性能通用汽车公司从1931年开始,就是全球汽车销售
支助教育，让孩子们更多了解科学和技术投资改善的领导者。03年，全球汽车销售量近8600万，占
全球市场份额的15%，保持领先地位。
社会捐助年8000万美元；
2000年开始在网络上发展公司的优势；
注重环保和再利用,保护人们的健康,从1984年开
始,每年向外提从环境、健康、安全报告;
世界世界500500强第强第333333位位::::::埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化

股东:::
19952002
我们有责任为信任我们的投资者股东获埃克森美孚1995年年年———2002年世界排名
888
取长期高效回报；；；8
77
客户：：：7
我们致力于通过创新和对客户的责任，而
6
提供给客户高质量产品和服务，以及有竞
5
争力的价格，带给客户价值。
4
我们成功的能力可以持续满足客户不断
3
变化需求；3
2
社会团体：：：2
1
致力于成为社会中优秀、合作的市民；1
全球经营，0
9596979899200020012002
组织文化基础组织文化基础::::::世界世界500500强企业的成功关键强企业的成功关键

优秀企业文化共识

以人为本和社会责任是500强文化共识70%
65%
以人为本
60%

以顾客为中心55%
社会责任50%
平等对待员工，平衡相关者的利益45%
40%

提倡团队精神35%

30%
并鼓励创新。1990198019701960195019401930192019101900

USUSUSFLFLFL

能否建立起适应知识经济的企业文化是今后500500500强的关键500强的关键
今后的500强企业将是采用新企业文化和新文化营销策略的公司。
最终的竞争优势在于一个企业的学习能力以及将其迅速转化为行动的能力”。
用知识的眼光看企业，企业的组织就是一个对知识进行整合的机构。
为了在知识经济条件下增强企业的竞争力，世界500强企业还十分注意提高组织的整体学习能力，
在世界排名前100家企业中，已有40％的企业以“学习型组织”为样本，进行脱胎换骨的改造，
通过这些措施，增强国际竞争力。

数据来源：www.census.gov
帕尔迪谈帕尔迪谈

拿地之前，，应该知道客户是谁应该知道客户是谁（（whowhowho），），客户在哪（（wherewherewhere））

拿地之前就应该知道哪里和什么样的土地适合我们发展
建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链

业务流程的重新设计
客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向

社会新锐四季花城类项目

健康养老老年住宅系列

望子成龙完善教育配套下的中大户型产品

富贵之家高端产品系列

经济务实便宜
思考思考??????

拿地???
--------我们怎么为特定目标客户群拿合适土地我们怎么为特定目标客户群拿合适土地

目标客群???
--------如果我们准备或者拿下土地如果我们准备或者拿下土地,,,如何明确针对何种客群,如何明确针对何种客群

产品???
--------面对拿下或将拿的土地面对拿下或将拿的土地,,,合适建设什么产品