罗氏制药医药销售代表高级培训.ppt

特性与利益点特性与利益点产品利益陈述-DEMONSTRATE请大家写下来练习-讨论销售周期医药代表的基本动作有效的销售拜访-5个问题的讨论销售周期开场白
找出医生需要
提出特性/利益

探询
开始时使用开放式问题
如客户无需要时则改用封闭式问题

处理各类反应
误解
反对
缺乏兴趣
存疑

获取承诺
复述已被接受的利益
转入成交阶段
如何包装和推销自己如何包装和推销自己如何包装和推销自己如何包装和推销自己推销的关键和推销自己的规则讨论一下“自信”利用五种本能视觉形象讨论为什么形象重要影响形象的重要因素人接受信息的比例目标医生筛选与管理医院潜力的考虑方面（I）医院平均日就诊人数
总人数
相关病患者人数

医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数
住院部科室数目标科室的选择目标科室潜力的考虑方面目标医生的选择客户漏斗-目标医生锁定计划目标医生专业销售流程（I）目标医生专业销售流程（II）目标医生专业销售流程（III）目标医生的筛选目标医生的逐步确认医生开发的相互往来机会比例认知如何有效达成业绩目标客户漏斗-目标客户锁定客户漏斗-目标医生锁定客户漏斗-星级医院培养目标医生发展三阶段面对协商阶段的医生双方都需要一些调整鼓励医生多发表意见协商阶段的反复尝试阶段尝试阶段的医生尝试阶段的处方量合作阶段合作要常说谢谢竞争对手分析竞争产品的优点与缺点？
竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。
竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。
有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。
竞争者的推销员的姓名和经历。
竞争者的价格和信用政策。
竞争者的促销方法。
竞争者的未来发展计划。竞争对手的选定：竞争能力分析客户为什么要用竞争产品把握与竞争者的关系把注意力集中在“人”上处理强势竞争的基本方法保持与竞争对手的联系医药代表对竞争者的责任