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如何制定销售价格策略培训 定价流程 项 目 定目标均价生成策略案例分析价格入市策略 价 流 程 图 Part1 目标均价生成策略 １均价生成 ① 区域市场 竞品类比竞争导向：①②③ 目⑥分析② 标成本同质产品 均核算类比分析 价目标需求导向：④ 生均价③ 成⑤ 销售指房市、 策标分析政策走 ④势预测 略成本导向：⑤⑥ 客户价 格验证 １均价生成 区域半径的划分 竞争导向 目结论 区同房 标域质市竞品分析区域市场具有竞争 均市产、优势的均价范围 场品政 价竞类策 生品比走二销成产 类分势手售交品 成比析分市周价类 策分析场期格比 析 略 １均价生成 竞争导向 目同同 区同房结论 标域质市质质 均市产、版项在形成客户分流、干扰竞 场品政块目争的大市场下具备竞争优 策 价竞类分分势的均价范围 比走 品析析 生类分势 成比析分 分析 策析 略 １均价生成 房市分析要点政策分析要点 竞争导向 •供求比分析 •成交量分析•相关政策 目同区房 标质域市•价格走势分析•银贷政策 产市 、•潜在增量分析 均品场政 价类竞策 比品走 生分类势 析比分 成分结论 析 析 策评估价格风险，确定 略价格入市策略 １均价生成 验证流程 问卷设计 需求导向 验证渠道 目 需求分析 标客 户 均销售现场采集 价价 格易居会意向会员信息修正与分析 生验询价分析 成证合作渠道的客户信息共享 策结论 略 各类目标客户可 以承受的价格范 围 １均价生成 成本导向分析要点 •推案量及推案节奏 结论 •销售周期 目战术服从战略，局 •资金回笼要求部服从整体策略 标销成 均售本•市场背景 价指核 标算 生分 成析 策 略 １均价生成 成本导向 分析要点成本法生成均价 目•成本 销成 标售本•税收 指 均核•利润 标算 价分成本税收利润 生析 成 策 略 １均价生成 均价线 目－风险系数＋ 目标目标竞争导向 标均——均价段 价目 均段 目标客户导向标 价生均 成 生——均价段价 段 成项目成本导向 策——均价段－＋ 略 均价范围 Part2 目标均价生成策略 案例分析 “宝山高境阳光 新城” 目标均价生产案例分析 “兰乔圣菲三期” 新开盘项目定价策略 阳光集团 宝山高境新城 定价策略分析 Part1 赢领 “板块理解” 以超越板块市场为基础的定位研判 “项目认识” “价格论证” 板块认知 板块地位 “板块理解”项目发展背景综述 板块竞争格局 “项目认识”板块前景评估 “价格论证” 本案地处宝山高境板块 宝山住宅已随上海北部开发得到快速发展，而高境又 是怎样的一个板块？其未来前景如何？ 板块认知——城市属性 高境淞南板块城市属性 宝钢 3公里 高境淞南板块与： •人民广场相距8公里， •与五角场城市副中心相距3公里五角场城市副中心 3公里 •与宝钢相距3公里 •……. 从绝对距离上来看，高境板块属 人民广场陆家嘴 于宝山东南门户位置，与中心城8公里8公里 区距离较近，具有一定优势。 从产业背景上来看，宝钢及相关 的物流为板块提供强有力的产业 背景 从相邻关系上来看，高境板块属 宝山与虹口、闸北、杨浦四区交 接处，左右逢源，具备外区人口 导入的地缘基础。 板块认知——板块发展 时间轴住宅发展人口属性 为迁移的市区市民建设的动由原居住地人群以及 昨天1986-2002年迁安居住宅，是上海早期的相当一部分周边市政、 动迁居民基地大型工程动迁的市区 居民构成 由2002年开始，区域住宅 市场逐步发力，到2004年仍以区域原有人群为 今天2002-2006年 下半年，三花现代城、逸主，导入部分板块其 仙华庭、美岸栖庭等大体他区域的迁移客 量楼盘纷纷上市，板块住 宅市场井喷式爆发 随着区域交通及商业配套的 外来区域迁移人口比 明天不断完善，板块吸引力逐步 2007年——例将极大提高 增加，区域即将成为上海北 部新的居住集中消费热点， 板块地位 随着区域住宅市场蓬勃发展，板块地位不断提升 区位四区交汇处，宝山东南门户，上海北部重镇 交通轨道交通1、3号线，中环线、共和新路、逸仙路高架 以三花现代城、逸仙华庭、美岸栖庭为代表，总体量 板块住宅达到100万平方米 商业配套易初莲花、沃尔玛、百安居、景瑞生活广场、长江商 贸中心构成的区域级商业中心 上海新北区/新城市中心/核心生活圈/升级换代型品牌居住区 板块竞争格局——供求关系 处于良性发展上升期，供不应比态势显著 高境淞南板块住宅供求走势2006.1—2007.3 平方米 2006年至今，板
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