关于顾问式销售技术的介绍(ppt 68).ppt

关于顾问式销售技术的介绍一、引进顾问式销售的原因二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为三.顾问销售方法中的SPIN询问模式四.SPIN询问方式中FAB的运用一、引进顾问式销售的原因二、销售行为和顾客购买行为2、购买行为
a.购买行为的七个步骤:
然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我们来看一看顾客的购买行为:3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售行为相结合的过程
销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图形表示:准备接近购买行为的决策点一调查购买行为的决策点二说明购买行为的决策点三
我需要解决这个问题吗用什么方法来解决呢选择哪个卖方

成交购买行为的决策点三演示建议
采纳这个解决方案吗
我是这么来理解这个图形的：
a、在准备和接近过程中,顾问式销售人员应该帮助客户作出第一个决策,我需要解决这个问题
b、在调查过程中,你要通过有目的性的询问,引导客户按照我们的逻辑方式来解决问题.如上例所说如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题,那销售过程就中断了.因此在这个环节里,你必须调查到客户的现状,他解决问题用的是哪些标准.还是延用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂麻烦;去屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里你就必须了解客户他更看重的是见效彻底这个标准呢,还是更看重方便这个特征.我们要帮助客户以我们的标准为主.c、在确定了用什么方法来解决问题之后,我们会进入到我们产品特性的说明阶段,通过我们产品的点与客户正待解决的问题相结合的讲解,我们可以帮助客户选择我们作为卖方
d、通过更加详细的演示建议,我们引导客户最终决定采纳我们的建议,并迈向成交阶段.

总结销售行为和购买行为的关系：销售行为引导着购买行为的进展，购买行为的进程最终决定销售行为的实现4.销售机会点
对话(s代表销售人员c代表客户)
S:请问您是做股票的吗?
C:是啊。
S:请问您做股票多长时间了啊?
C:十来年了。
S:您股票赚钱了没有呢?
C:一般吧，还可以。
S:您在什么哪个证券公司开的户呢?
C:哎,小姐。您究竟想干什么啊?我们大家一起来分析以上这组对话存在什么问题呢?
1)首先我们可以看到在这组对话中，销售人员漫无边际的问了很多问题，但是却无法引起客户的兴趣，甚至很难让客户明白销售人员谈话的主题和目的。因此我们可以得出一个结论，那就是销售的关键是向客户有效的提问。
4)我现在还想问大家一个问题
如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。
大家觉得这样可行吗？
三.顾问销售方法中的SPIN询问模式2、SPIN技术运用的关键---准备
◆为什么客户不认同你产品的优点?

a、销售人员过分关注自己的产品而忽略了听客户说什么
说的不是同一种语言
b、概念上不一致c、习惯性的力量
不了解习惯性的力量会变成一种反论.不要用产品优点打击习惯性力量其实习惯性力量可以用一种趋势或其他方式解释.探询假设前提使你们的观点趋于一致.比如说你在建议一个从未接触过银券通的客户由现场转为银券通的时候如果你只是一味地陈述银券通的优点她可以列举出很多反论这就给你的销售造成了不必要的阻碍.其实与其与他根深地固的观念对抗你不如告诉他:目前银券通已经成为了一种趋势绝大多数炒股人士的首选就是它了d、价值的判断
销售人员根据卖价来判断客户不单单是根据买价判断是否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售人员会抱怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最便宜的产品呢???
当客户并没有真正理解你所推荐的产品或服务会给他带来的利益的时候，产品的价格肯定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去解决这个问题，就变成了客户不认同你的优点.e.质疑
客户会提出它真的可以改变我的现状吗？不要把推销产品对客户的利益无限扩大，发虚会引起客户的质疑。◆如何从客户的角度去准备你产品的优点
a.简单是美往往很多成功的销售人员喜欢运用简洁的提问方式。是吗？为什么呢？这种情况是怎么回事？您的意思是？有什么影响？针对这个问题您想过没有用最简单的问话话引导客户说到你希望他说的答案上去。
b.切忌教客户运用，客户比你更了解自己的需求，如何从客户角度准备你的关键点。
c.真正的产品价值是产品的功能及这种功能最基本的用途。
d.留一些残缺美第一，不要过分夸张你的产品。第二，SPIN留出来的永远是让客户自己说出来他最想做的事。
◆如何从新的角度认识客户的反论
比如你说的这种方式非常多!(这就是反论)常规回答可能是和客户一起探询那您谈谈对这么多产品您的