房产销售逼定技巧.ppt

如何逼定“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方
式，它建立在对客户大量资料掌握和分析
的基础工作之上，对客户的性格应该有充分
的了解。
但，“逼定”不是一个好词

首先要克服我们自己的心理障碍——

让客户买房是帮助他实现需求。逼定是需要建立在一个良好的销售接待流程的基础上的，每一步都要到位，缺一不可。
前面的准备工作是为后面的下定做准备的，其中推荐房源的合理性以及给客户某种刺激是相当重要的。沉思、焦虑、找烟抽；
客户两人对视，相互交流眼神；
因紧张造成的口吃、脸红等现象；
重复性语言，相互询问；“定还是不定”；
重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
拿出手机等物品，却不使用；
给自己倒水；
手指不停的敲打桌子；
用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；
“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；
拿出其它项目的户型图作对比；
询问交定后的事宜；
询问定金如何交纳；
…… 逼定的意义 逼定的技巧逼定的不变法则诚信的逼定：此法较适合应用于知识型或经验型客户。因为房地产行业经过十几年的发展，一些客户对房地产的个别销售技巧是了解的，所以遇到知识型客户，见多型客户，不妨诚信一点坦诚一点。

“诚信是一种意识。我们从来不说最后一套了，赶紧定吧。”

“我这人比较年轻，也很实在，从不会说假话，这套房子确
实很适合您，现在买非常合适。”
不少人以划单人艇的心情去生活，着意去发展自己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都要实现自己，以肯定自己的身份和价值。

只是在现实生活中，我们划的却是龙舟，其他人的
成败得失，都与我们的命运休戚相关；若不对他人
施以援手，或做适当调节，终会造成连锁反应，祸
及全体。
例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，

“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留

一下，明天就过来交钱”，A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。

这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入

职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把

技巧理解或演绎为诈术。 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放

弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客

户。
客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很

有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申
请。客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。
碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。1、客户交钱方式也应格外留心。

刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客

户直接上银行，避免客户改变主意而损失。

2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。

如姓名、金额、面积、交款期限等等。对于客户在认购书

中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。5、办理完手续送客户要快，以免节外生枝。

6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买
方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到
最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，
自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。逼定技巧需要我们不断地总结、积累，不断
地捉摸、思考。没有完全可以搬来即用的。

但只要你具备成功销售人员的素质，你就一
定会拥有最完美的逼定技巧！

激情——成就一切！