大客户销售技能提升.ppt

大客户销售技能提升必须知晓三件事什么是销售?为何需要流程管理专业销售训练之路专业销售训练之一食草动物与食肉动物换一个视角看世界负担变资源人对了，世界自然就对了发展积极的心态行动带来快乐专业销售训练之二大客户管理金三角客户等级评估简要操作五种参与决策人的需要决策人财务人员支持者技术人员使用者专业销售训练之三正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段以问题为中心的购买循环决定解决阶段以问题为中心的购买循环制定标准阶段以问题为中心的购买循环选择评价阶段以问题为中心的购买循环实际购买阶段以问题为中心的购买循环感受反馈阶段以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例总结我想卖
什么？ORIENTATION以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听探寻的四个步骤问问题要有目的性以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击SPIN问话技术：以问题为中心的销售循环第三步：确认需求确认需求四个步骤以问题为中心的销售循环第四步：展示说服展示说服说服呈现建议解决方案FABE产品展示展示说服处理反对意见处理反对意见的技巧什么是异议？处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理反对意见的技巧反对意见的类型处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理价格很少成为真正的反对意见处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理大客户常见的反对意见以问题为中心的销售循环第五步：要求生意捕捉购买信号(三)语言方面
以价钱为中心谈话时
询问售后服务时
询问有关使用细节时
认真询问产品的相关方面时
想试用时
与其它产品相比较时
表露出喜欢喜爱时要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项专业销售训练之四