房地产培训课程_赢得顾客与优势营销_117PPT.ppt

《赢得顾客与优势营销》—2007年11月5日清华-威海长青地产营销课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright©1996~2007）请思考：
1、顾客是什么？ 2、市场是什么？
3、竞争是什么？ 4、品牌是什么？
5、营销是什么？ 6、商道是什么？ EEC观点：
1、顾客是人而非上帝；
2、营销是赢得顾客之赢销；
3、营销就是关于人购买的学问
4、商道即人道……
在中国做营销，
必须从了解“中国人”开始，
了解中国人必须从了解“人”开始！2）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？本培训解决以下四问题：
1、人（顾客）是什么？
2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？
3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？
4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？目录B）思维应用与顾客优势
1、从“企业即顾客”来看商业的核心本质
2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？
3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？
4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？
5、发现：顾客优势，决定顾客购买
6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系
7、商业启示：全球第四类经营导向
8、何谓优势营（赢）销？
9、第二个关键结论C）构建顾客优势之5大运行法则
1、顾客优势有哪些基本运行法则？
2、第一法则：知触法则（2个案例）
3、第二法则：聚焦法则（3个案例）
4、第三法则：对比法则（4个案例）
5、第四法则：联想法则（4个案例）
6、第五法则：转换法则（略）
7、第三个关键结论
（A）
人和中国人—顾客是谁
——营销策划，从认识现代中国人开始请思考（1）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？请思考（2）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？1、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯1、核子专家；
2、粮食专家；
3、环保专家。1）谁的自以为是
更重要？关于“物”的知识
自然科学领域4、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？物质
客体MBA直线
思维本能
人性本能
人性6、结论：营销的本质与改进方向我思维
发现 动之以
晓之以
诉之以 1、
2、
3、应用CQ-C1）请思考：长青地产在营销中应用过“感性营销”吗？ 人要脸，
人过留名，
路遥知马力，
人要脸 狗不以善吠为良，

——《庄子.徐无鬼》 人之生也柔弱，其死也坚强。

故坚强者，死之徒；

是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。
——《老子》 廊庙之材，
盖非一
粹白之裘，
盖非一
治乱安危，存亡荣辱之施，
非一
——《慎子.知忠第四》 不登高山，
不知
不临深溪，
不知
不闻先王之遗言，
不知
——《荀子.劝学》中国人思维 不怕不识货，
1、人生
2、类比
3、攀比应用CQ-C2）请思考：长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗？感性
思维9、第一个关键结论：（B）
思维应用与顾客优势
——如何一定赢得顾客之核心概念20世纪50年代
尼尔.鲍顿
12因素“营销组合” 西方商业理论之
三个前提假设有问题吗？

1、人的商业及购买行为是理性的
2、市场信息是完全对称的
3、市场主体均会自觉遵行市场规则产业2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？3-1、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？
——为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬3-2、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界3-3、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客“一定会”购买您的产品吗？3-3-附：什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？3-4、波特竞争优势理论：当您认为自己“做”得“比对手好”，目标顾客一定购买您的产品吗？4-1、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？
——从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？4-2、当您亲身去购买时，您的购买体验是什么？5-1、发现：顾客优势决定顾客购买
所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能“满足顾客所需（要）所欲（望）”，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。顾客优势，决定顾客购买——顾客优势，顾客做主。
1、购买过程中所产生；
2、被顾客内心认可的；
3、满足所需所欲；
4、一种综合比较优势。
备注：QGD三角市场之模型5-2、顾客优势，一种什么样的思维？
1、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与对手之间的互动关系，而非单一个体-顾客（西方营销的市场定义）；
2、这是一种“以赢得顾客为导向”的商业思维。5-3、揭示：顾客优势，源自中西思维融合的产物！ 5-4、对比：中