第八章-分销渠道策略(市场营销学-上海对外贸易学院-郭洪仙)复习课程.ppt

第八章分销渠道策略第一节分销渠道的作用和类型分销渠道特点分销渠道类型2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道3、按每个中间环节上中间商数目多少分为（2）独家分销（排他性分销）
一个地区只选择一家中间商销售产品。
给予零售商或其他中间商在一特定地区和特定时间段内销售你的产品的独占性权利
排他性分销的优点排他性分销的弊端三得利的深度分销模式特点2、厂家直接渗透零售终端，全面掌控零售网络，对产品价格、流向、流量严格控制，渠道结构扁平化
3、分销商由承销制转为配送制，解决了制造商的高成本问题
4、“胡罗卜”+“大棒”的管理模式
结论：一石三鸟
缩短了供应链，严格控制了分销价格和串货，产品流通速度加快，保持了啤酒的新鲜度和资金的回流速度

（3）选择分销
在一个地区选择几家中间商销售产品
第二节分销渠道的设计一、影响分销渠道的因素市场因素二、分销渠道的设计2、确定中间商的数目，即渠道的宽度
密集分销、独家分销、选择性分销
3、规定彼此的权利和义务
卡特彼勒与其经销商牢固关系
第三节分销渠道的管理一、中间商的类型二、中间商的选择三、激励中间商四、评估中间商纵向比较：计算每一个中间商的销量在该市场总销量中的比重，从高到低，排列名次。第四节、分销渠道的发展趋势契约系统特许经营—第三次商业革命特许商借助加盟商的资金、网点实现低成本快速扩张；加盟商搭乘了承载着特许商品牌、技术、经营模式的快车成就了其低风险的创业梦想。

中国特许经营现状中国目前年销售额在5000万元以上的连锁企业中，特许经营企业占了31%，特许经营已超过1000家，涉及行业50个。最新统计，全国连锁企业2100家，店铺数3.2万个，销售总额2200亿元。上海拥有连锁网点4460个，占全国的八分之一强一、特许商----低成本扩张特许商的益处：二、加盟商：跟巨人创业对加盟商而言，必须对特许经营的品牌有极高的忠诚度，产品必须达到标准
统一的经营模式，不断的培训特许经营：一把双刃剑最受欢迎的投资项目三株模式特点汇仁模式海尔过去模式商务通模式：小区独家代理中国市场终端战批发商的危机专家预测，3—5年中国将出现3家至五家世界级零售巨头，他们将控制中国零售商业60%的经营领域，中国的经销商和现有的批发商6-10年将消失。
渠道结构扁平化，制造商纷纷取消省级总经销，自己建立省市级办事处，直接与当地零售商从事业务，使批发商失去生存根基，家电企业与国美、苏宁紧密合作。
面对高额进场费的制造业，开始把触角伸向零售领域，独立发展自己的专卖店、连锁门店、特许经营专卖店。
批发商应及时抽身转型，做物流支持或超大型批发。
零售业态无店铺零售沃尔玛革了零售的命80年代就发射了私人卫星；全球分店总数4397家，却很少网上销售；全世界最庞大的雇员人数，为138万，大多数初中文化。
历年因盗窃而损失的产品金额20亿美元；
沃尔玛是美国各大知名企业（宝洁、卡夫、吉利、露华浓等）的最大顾客；也是全美最大的照片冲洗店和眼镜店；
其CEO李、斯格特认为，沃尔玛已没有直接的竞争对手名称，如果必须说，就是世界上所有卖和沃尔玛相同产品的商店。
沃尔玛业态经营哲学（独门利器）1、山姆.沃尔顿的节约意识“节约每一分钱”
2、控制进货成本和和运转成本。最先进的、最精密的供应链系统，各地分店和供应商通过联网成为一体，制造商及时追踪商品的销售情况，在货品卖光之前就已经运交新货。使沃尔玛和供应商的库存都保持在最低点。任何一个地方的采购员都能瞬间给所有商店发出新产品的信息，并做摆放示范。
3、零售的本质是细节管理，不断对员工培训，留住顾客
严格的规章制度和家长式的建议
三米微笑
管理层迎接顾客
周五邀请老会员喝茶，听取意见
借助信息系统，不受欢迎的商品及时撤
换
较长时间未光顾的会员会收到商店的促销单，了解商场最新商品信息
太阳下山原则
4、尊重个人、无职务的胸卡、倒三角的“公仆领导”结构
5、与供应商博弈的三大法宝“大棒+红箩卜+大饼”
与供应商锱铢必较
在与供应商关系方面，沃尔玛绝对站在消费者采购代理的立场上，近乎苛刻地选择供应商，顽强的讨价还价，告诉采购员，你们不是为公司讨价还价。永远不必对供应商感到抱歉，他们自己清楚什么价格能赚钱，只要求供应商给出最低的底价。

沃尔玛的胡萝卜
讲信誉，及时付款
购销而非代销
不收进场费
建立伙伴关系
增加供货商的资历，无形广告
沃尔玛的大饼“伸手可及”
与沃尔玛共同成长
AC尼尔森调查：中国青年一代的消费调查消费者的整体背景越来越重视生活质量
对产品和服务要求更高
希望看到专门化的产品
花费最多的店铺类型大卖场概述对大买场的不满意大买场的一般购买习惯超市好处超市一般购物习惯便利店好处便利店的购物习惯结论现代渠道拔高了消费者的期望值，对零售商的要求也更高
面对众多的选择，零售商要在产品和服务上准确定位和