第八章-国际市场分销策略D幻灯片资料.ppt

第八章国际市场分销策略内容提要LearningObjective分销渠道功能MarketingChannelFunctions专业化与分工SpecializationandDivisionofLabor克服差异OvercomingDiscrepancies克服差异OvercomingDiscrepancies交易效率ContactEfficiencyLearningObjective消费品的渠道ChannelsforConsumerProducts商业品的渠道ChannelsforBusiness-to-BusinessProducts直接渠道DirectChannel直销vs.传销Directsalesvs.directsales其它可选渠道AlternativeChannelArrangementsLearningObjective渠道设计决策ChannelStrategyDecisions影响渠道设计的因素影响渠道设计的因素：顾客特点影响渠道设计的因素：文化影响渠道设计的因素：竞争影响渠道设计的因素：产品特性影响渠道设计的因素：资本&成本影响渠道设计的因素：覆盖率影响渠道设计的因素：控制影响渠道设计的因素：沟通LearningObjectiveLearningObjective中间商的类型渠道中介ChannelIntermediaries渠道中介ChannelIntermediaries中介完成的渠道功能ChannelFunctionsPerformedbyIntermediaries物流Logistics中间商的筛选LearningObjective渠道关系管理ManagingChannelRelationships渠道权力、控制和领袖ChannelPower,Control,andLeadership渠道冲突ChannelConflict建立渠道伙伴关系ChannelPartnering交易关系vs.伙伴关系Transaction-vs.Partnership-BasedFirms国际渠道管理因素灰色市场问题灰色市场问题灰色市场问题的解决灰色市场问题本章小结