次要顾客价值营教学讲义.ppt

顾客价值营销管理目录一、顾客价值营销管理产生背景2、从经销商的特点分析

赊销一个产品
垄断一个价格
控制一个渠道
稳收一叠钞票
3、从养殖业的发展趋势分析

养殖户逐步壮大

养殖户规模逐年扩大

礼品促销逐步失灵

养殖户与厂家不满经销商的暴利4、从农业产业化的角度分析

推行“公司+农户+市场”的发展模式，需要对现有的营销理念进行创新。

5、从企业的营销状况分析
企业面临三大危机：
靠促销维持销量（营销危机）
终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失危机）
企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机）
从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞生，《顾客价值营销管理》就是在这种背景下产生的。二、顾客价值营销管理的内涵
产品价值

服务价值

人员价值

形象价值（二）顾客价值营销管理的主要特征

1、最大限度地提升顾客的整体价值

（1）提升产品价值
优化产品配方

开辟新型原料，降低成本
（2）提升服务的价值（3）提升人员价值（4）提升企业形象价值2、最大限度地降低顾客的整体成本三、顾客价值营销管理的主要做法（1）树立“全员围着营销转，营销围着市场转，市场围着顾客转”的思想。

变“买饲料喂猪”为“买骆驼饲料养猪赚钱”。

从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖一种致富的方式转变。
（2）组建顾客价值营销管理领导机构

成立“顾客价值营销管理”实施领导小组，在全面实施顾客价值营销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。为实施好“顾客价值营销管理”提供组织保证。
2、全面推出135—科技养殖示范工程

做好科技示范

开展科技讲座

建立唐人神帮困助学基金
3、建立中转站，压缩销售通路

将“厂家——地区级经销商——县级经销商——乡镇级经销商——终端养殖户”缩短为“厂家——中转站——乡镇经销商——终端养殖户”。
4、招聘服务营销员到终端服务

走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯下腰，沉到底，做到位；

培养“阿庆嫂”式的典型推广

5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销商、养殖户利益共同体。

采用“公司+农户+市场”的模式，向养殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防疫、牲猪收购等项目的全程服务。

6、建立顾客信息管理系统

建立顾客价值营销计算机管理系统
建立顾客档案
建立唐人神网站，为顾客提供技术和信息服务
四、顾客价值营销管理实施的效果（二）解决了工业企业货款长期拖欠的资金风险，由赊销全部变为现款现货销售

实施顾客价值营销管理之前有4000万元的应收帐款，实施后不但收回应收款，而且全部变为现款现货。

（三）实现了经济效益的稳步增长。

实施顾客价值营销管理后，平均每年利润增长40%以上。（四）取得了良好的社会效益

改变了农民饲养方式
提高了农民的养殖水平
增加了农民的养殖效益
推进了农业产业化进程