联想分销商渠道建设方案幻灯片资料.ppt

渠道建设如何看待分销业务?
一个6级城市，应建几家渠道？
签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？
怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？
两家经销商打架，怎样协调？
对公司负责渠道的业务人员怎样评价？研修内容麦肯锡的4Ps营销组合导言直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动
决定因素：
市场特征（用户特征）：
潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；
产品特征：价值，技术性，有效期等；
中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、
成本；
对手特征：竞争策略--趋同、趋异
围绕市场环境的渠道业务研修内容渠道规划渠道规划四个关键因素
利润最大化
最大销售额
最小成本
激励最大化
最大意愿
最大控制
客观因素

客户对渠道的需求
产品对渠道的需求
地域及用户覆盖
渠道销售能力问题：一个6级城市，应建几家渠道？研修内容渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道招募之拜访渠道招募之提议渠道招募之谈判渠道招募之决定渠道招募签署合同研修内容渠道管理运作支持：1、业务管理管理运作支持管理运作支持管理运作支持4、供应链管理5、关系管理小组讨论管理运作支持管理运作支持渠道冲突存在的必然性

渠道内部常常会产生渠道冲突。

水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争
例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾渠道冲突管理渠道冲突的解决方法研修内容渠道业务代表的使命业务代表十条
谦虚真诚、信誉高效
公正廉洁、渠道规划
日常沟通、业绩回顾
业务培训、市场秩序
业内动态、良师益友
在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间（无第三方客户）的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持信誉和高效：对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，超出自己权限的承诺必须向上级申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴得到合理的答复。财年首月必须完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠道规划，必须与每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向，同时必须做到代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明确自己公司的定位。每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次；同时必须保证每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量和宣传资料的状况。具体注释每季度初必须对每一家主要代理伙伴做一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的本季市场销售计划，同时在该季度内必须尽全力帮助代理伙伴达成季度目标。公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。具体注释必须积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等）必须了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。