圣象集团市场推广方案教学教案.ppt

营销即战争现在每家公司都是面向顾客的。第一、2500年的战争第二、兵力原则必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。
——卡尔.冯.克劳塞维茨没有任何原则能象兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”应该告诉你的员工，他们是多么优秀，但你不要光指望靠优秀员工来打胜仗。

要靠优秀的战略来打胜仗。防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。

——卡尔.冯.克劳塞维茨克劳塞维茨的第二个战略原则是防御优势原则。

军事指挥官们不会向数倍于自己的力量挑战。大致算来，进攻要想成功的话，应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。

别去当英雄

进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻，冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。营销战斗的真相

更好的策略应该是速度；而非力量。

IBM公司获胜靠的是巧思，而非久思。第四、战地的本质第五、战略形式通用汽车公司应该采取的战争形式福特公司应该怎样做美国汽车公司应该怎样做头脑中的山地如果你想穿越这座山，就得打一场营销进攻战。你最好寻找一处山谷或山隘作为突破点。但是，战斗将会打得非常艰苦，付出的代价也会很高，因为领先者通常都有能力进行猛烈的反攻。
假如你下山，停止进攻，就是在打防御战。那么，其规则就是有效的进攻。
如果你在山间迂回，进行的就是营销中的侧翼进攻。这通常也是最有效、代价最小的营销活动。
如果你在山下盘桓，那么你打的就是营销游击战。你想找一处地带，既防守安全，又小得引不起市场领先者的兴趣。如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。
——卡尔.冯.克劳塞维茨领先者应该进行防御战，而不是进攻战。进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。乘胜是追击赢得胜利的第二次行动更多，在许多情况下比第一次行动更为重要。
——卡尔.冯.克劳塞维茨敌进我退，底驻我扰，敌疲我打，敌退我追。
——毛泽东