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《营销管理》第一讲如何理解市场营销2个问题第二节市场营销的核心概念第三节市场营销观念的演进生产观念
产生条件：产品的需求≥供给（卖方市场）

产品成本高，必须通过提高生产力来扩大市场，以降低成本。
生产观念认为：消费者会喜欢那些随处可买到的和价低的产品。企业的一切经营活动以企业为中心，只要降低生产成本，就能用价格与其他企业竞争并吸引顾客。
典型示例：（早期的生产观念）本世纪初，享利·福特的“大量生产、降低价格”，“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色汽车”哲学。
缺点：忽视企业之外的各种市场因素，最重要的是忽视了消费者的需要。产品观念观点：只要产品的质量上乘，具有其他产品无法比拟的优点与特点，消费者就会欢迎。即消费者喜欢质量最优、性能最好和特点最多的产品。

管理者：致力于制造优良产品并经常加以改进。
缺点：A.厂家迷恋于自己的产品而不看其前景。
B.厂家按错误的路子着手设计自己的产品，而不看其前景。例：“通用汽车的一位董事几年前曾说过：“在我们未发明出来之前，公众怎么可能知到他们需要哪种汽车？”产品推出过程：设计师、工程师设计汽车款式—生产部门生产—财务部门订价—市场营销和销售部门推销。推销观念观点：如果听其自然，消费者通常不会购买本机构太多的产品。管理者、致力于大力开展推销和促销活动。“消费者通常会有购买迟钝或抗拒购买的表现，但可受巧言引诱而购买更多产品”。
应用于：A.非渴求商品，即购买者通常不想购买的商品。诸如：保险、百科全书（墓地）。
B.非营利领域。如：基金筹集者、大学招生办公室和政党候选。
缺点：大多数厂商都是在生产能力过剩时实行推销观念，目的是推销他们所制造的产品，而不是制造他们能推销的新产品。营销观念客户的层次客户背叛率（客户保持率）VS新客户增长率需求的八种型态第三节市场营销管理过程市场营销战略与战术的规划思考题：第二讲市场营销环境第一节市场营销环境的性质第二节市场分析宏观环境分析人口环境分析经济环境分析社会文化环境分析微观环境分析公司供应商.营销中间商其它营销中间机构顾客划分市场的意义何在？竞争者（四个层次）公众第三节环境威胁与市场机会分析实例：一个卷烟企业所面临的营销环境威胁与机会的分析、评价企业业务的分类评价思考题：第三讲购买者行为分析第一节消费者行为分析一、消费者市场二、消费者购买行为模式三、影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的文化因素影响消费者购买行为的社会因素影响消费者购买行为的个人因素表1：时代差异的影响力——来自杨凯洛维奇（YankelovichPartners）的研究表2：时代差异初探四、消费者购买类型①复杂的购买行为②化解不协调的购买行为③习惯性的购买行为为什么有一部分低度介入产品能逐渐转变为高度介入的产品，而另一部分则不能呢？④寻求多样性的购买行为五、消费者购买角色六、消费者购买的一般过程收集信息与品牌选择判断评估购买决策购后行为第二节工业品市场购买者的购买行为分析
工业品市场购买特点：

a.购买人数少，数量大。
b.供购双方关系密切。
c.引伸需求，需求波动大。
d.专业性强，需求缺乏弹性
e.直接购买、互惠采购
工业品采购者的决策影响工业购买者行为的因素工业品购买者购买决策的阶段第三节中间商市场中间商的购买决策产品组配策略:中间商的采购类型思考题：第四讲STP营销第一节市场细分概论第一节市场细分概论市场营销策略的演变目标市场营销主要步骤第二节市场细分的标准和原则第三节目标市场的选择市场的吸引力——竞争环境分析同行业的竞争者替代品的竞争者潜在的进入者潜在竞争者的威胁供应者的经济力量顾客的经济力量选择细分市场（5种模式）案例1：SAS航空公司界定自己的目标市场案例2：西南航空公司案例2：西南航空公司（续）市场细分化策略评估和选择细分市场的其它因素（3个因素）第四节产品定位分析竞争优势的工具——价值链思考题：第五讲竞争分析及竞争策略第一节竞争者竞争者分析竞争分析的层次和目标第二节竞争优势理论竞争环境理论核心能力理论策略带来意外的收获穫再舉個例子──戴爾電腦。
現在提起戴爾（Dell）是個尖銳的話題，因為康柏(Compaq)才剛經歷了一場大災難。戴爾有他的策略、也有設限、並充分將策略運用在他們的經營方式。戴爾的案例是一個很強有力的例子，他們在市場動向上，充分掌握了優勢。在個人電腦早期的年代，消費者其實需要很多技術支援，他們也需要許多銷售上的協助；而現在這些支援、需求都不再那麼重要，因此時勢創造了戴爾，他們直接透過網際網路下單，向大公司爭取生意，成功地開創了電腦直銷市場。康柏，其實也曾有過很清楚的策略；但是後來他們看到戴爾的成功，於是也跟著加入了直銷市場，結果發現自己原有的組織使他們做不到戴爾的成功，同時又得罪了原來的經銷商，真是賠了夫人又折兵。至於另一家電腦公司迪吉多，他