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如何做用户的拉新与留存？
01今天上午，我偷听了一场两个小时的传销讲座，故事是这样开始的。我去一家咖啡馆看书，邻桌坐着一位四十岁左右的大姐，我坐下的时候，她正在打电话。大姐：我发给你们的材料，一定要反复听，听个50遍，再反复说，说个50遍。这样，才能真正达到学习的效果。我心里说，哦，这大概是个英语老师。再听了5分钟，我发现，她竟然是搞传销的。大姐应该是一位入行多年的老手了，正在用微信语音，给新人们做培训。一开始，我是抗拒的，无奈大姐声若洪钟，声声入耳，想不听都不行。没想到，听着听着，我就听进去了。她的分享有体系、有套路、有实例、有干货。有病治病，没病防身，不仅可以防骗，好多招数拿来用在写公众号，都是好使的。大概在讲到15分钟的时候，我就偷偷拿出了小本子，把她讲的要点记下来。（结果我连卫生间都没舍得去，就在旁边偷听她整整讲了两个小时。）偷听传销一席话，胜读十年鸡汤书啊，接下来，就是我整理后的课堂笔记。02大姐聊的第一个话题，就是谁更容易发展为他们的下线。大姐说：「我们一定要重点关注四类人群。」第一类人群，是年轻人最好是二十五岁左右，刚刚工作三年，正在从学生向社会人转换的年轻人。我想，我靠，这跟我公众号的读者是同龄人啊，怎么吸引他们呢？大姐给出了套路。不要单单和他们谈收益，更要激发他们的参与感、价值感。要告诉他们，我们的公司，就是一座「社会大学」，可以他们获得更多的成长，让迷茫的人生找到方向。告诉他们，我们有强有力的团队，可以给他们支援，我们有强有力的工具，可以供他们使用。要为他们描绘蓝图，告诉他们，这里就是他们施展能力的舞台。尤其还要强调一点，那就是，只有达到经济独立，他们才能脱离父母的碎碎念。我朋友家的小孩在国外留学，成绩特别好，念完硕士还要读博士，我问他，你怎么这么用功啊。你猜他怎么说?「这样我就能晚点回国，省得听我爸唠叨我」第二类人群，是妈妈族，尤其是全职妈妈大姐说：对于她们，重点要强调两个问题。第一，要让她们意识到，她们作为伸手族的压力。老公在外边很辛苦，而且还不一定能升职加薪。那么，她们利用空暇时间，多一份收入，可以帮老公分担很多压力。第二，要让她们意识到，她们还面临着二娃的压力。养两个孩子，多贵啊，不多赚钱怎么行。后来，大姐又补充了一点：哦对了，要跟她们强调，不做伸手族，实现财务独立，这样才能提升在家里的地位，在婆婆面前，说话才能硬气。第三类人群，是银发族，65岁以上的老年人对于这些叔叔阿姨，你们要告诉他们，多一份收入，才能让人生有更多的尊严。你看那些一个月好几万的养老院，那一进去什么样。一进门就是小姑娘在那，爷爷好，奶奶好，跟祖宗似的供着你，天天哄着你玩。对不对，更多的尊严。我们还要向叔叔阿姨强调，通过创业，让自己再年轻一次。把年会里王阿姨、李阿姨他们跳舞的视频给他们看，让他们看一看，加入我们之后，阿姨们精神焕发的状态。最后，要告诉他们，多一份收入，还能给自己的孩子准备一份保障。大姐又提到第四类人群，叫「受伤族」（我心想，怎么着，失恋的人也容易被发展成他们的下线？）后来发现我想错了。受伤族啊，就是已经参与过其他类似的项目，后来因为各种原因退出的人群。这一类是我最近特别喜欢的，成交的比例很高。我倒抽一口凉气，二茬的韭菜，还能割得这么顺利？我得好好听听她是怎么个套路。受伤族，因为他们已经参与过一次了，所以对于咱们的会议、培训、活动，他们都有了解。所以第一点，就是一定要在他们面前，展现出更强的专业度，比如：流程啊、成交的时机啊，要是他们比你还熟，那你就没办法了。第二点，要通过聊天，找到对方的「抗拒点」，也就是曾经受过的「伤」，这样才容易打开更多的话题。你可以问：「当初是为什么没有坚持下来。」注意一下我的用词，一定不能用太负面的词，你不能问：你当初是怎么「失败」的，你为什么「无法成功」？你要问：你当初为什么没有「坚持下来」，这样对方更容易接受。第三点，你要鼓励对方说出当时的成长和收获，不能老谈他的抗拒点，要把他的情绪引导向正面，让他回忆起成长和收获，这样他的斗志才能再燃起来。第四点，就要分析我们的优势了，告诉他：我们和他曾经参加的那些项目不一样，现在的模式是什么样子，未来的模式是什么样子，我们有哪些优势。向他介绍一整套的计划，这样他才能放心。如果他还是犹豫，不愿意加入，没事，我们还可以挖掘其他价值。第一，受伤族特别乐意向其他人分享，我们可以利用他们的特点，让他们为我们的产品做转介绍，让他身边的朋友了解我们的产品。第二，你可以给他一些样品，让他试用，告诉他不用有压力，拿去用，不用花钱。他用的好了，这样自然就乐意加入我们了嘛。我想了想，作为一个接近三十岁的男性，我既不是妈妈族，也不是受伤族，脱离了年轻人，还没到银发族。这