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电商运营文案技巧，如何提升产品卖点？
对于现阶段天猫、京东等电商平台和绝大部分营销场景来说，在网络上销售产品。最先和用户接触的不是业务员或者网上客服，是产品信息。并且客户在网络上会同时对比了解多家供应商，这时候能否在同质化商品中看到独特卖点将是影响客户选择的关键。产品卖点定位是目前做电商的企业最容易忽视的问题，因为有些常规产品本身就那么几个品质标准，所有的同行生产出来的产品都差不多，所以我们就默认为这种产品的卖点圈内人都知道，无需在刻意表示出来。久而久之，很多企业进行线上营销推广时对于常规产品的买点都统一为“质优价廉”。又因为网络上所有产品都表示“质优”反而让用户不敢轻易相信。因此，产品卖点定位有一些原则可以参考。一.提炼产品卖点遵循四个原则1.实事求是不虚假包装不管是做网络营销推广，还是做营销策划；都必须以实事求是为基本原则的，任何没有实际依据的虚假描述都是对潜在客户的欺骗，是不诚信的表现。因此，提炼买点一定要以公司和产品的真实情况作为出发点。2.卖点不局限于产品本身并不是所有的产品都有非常鲜明的优势，大部分常规的产品与市场上其他的产品相差不大，这个时候要基于产品本身提炼出卖点基本上很困难，因此这时候需要“塑造”卖点。可以尝试从公司的市场定位、生产与服务经验等方面去体现。同样规模的企业，专注于单一产品20年，与同事生产多个品种且只成立两年的企业，给人的感觉是不一样的。3.极力彰显差异化优势有些时候，我们经营的产品正好属于行业新特产品，相对于市场上的同类型产品来说具有独特的价值，这个时候，就需要多方位去论证、去彰显这一独特价值，要让客户感觉到独特，首先你要能把独特性表达出来。4.自我赞美不应该太直接基本上大部分人都不会说自己销售的产品有多差，都会去宣扬产品的各种好。因此如果你在产品介绍里说“品质一流、品质过硬”、“我们的产品是市场上最好的产品”，实际上意义并不大的，只是比什么也没说稍微好一点。可以间接的来达到赞美产品的目的，比如我们可以通过客户评价这个侧面，借助他人之口来赞美产品。二.产品卖点应该要能表现你与众不同的核心竞争力当同时有多家供应商都在自诩质量保证、价格优惠的时候，“质优价廉”这么明显的卖点在网络上就不那么有价值了。有这样一句话话：一流的业务员销售思想；二流的业务员销售服务；三流的业务员销售产品；四流的业务员销售价格。在网络上体现能力高低就看策划能力了，我们要将销售思想、服务特色、产品优势等信息统一策划布局，表现在客户眼前。具体的思路后文会提到，主要就是在分析好网络上的竞争对手后，表现出自己和他们不一样的地方，以期在用户心智上留下美好印象。站在不同的角度，“卖点”有不同的理解：从消费者角度，卖点是竞品满足目标受众的需求点；从供应商角度，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点；从产品自身角度来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。因此，可以说卖点的提炼就包含三个出发点：“迎合”目标用户、“基于”产品本身、“紧跟”市场环境。具体设计产品卖点文案时，可以从以下3个大方向，16个细节着手。1.产品卖点要能反映产品的品质过硬反映产品品质具体的点包括：原材料优势：比如采用行业公认的优质原料，行业知名大型品牌企业生产的原料，达到国际较高标准的原材料等。生产设备优势：比如采用最新的生产科技技术，采用新一代的生产设备，采用行业知名品牌的生产工艺等。专业人员优势：比如高学历高资历的研发团队，多年从业经验的成熟操作团队，行业知名的专家指导团队等。品质控制优势：比如行业高标准的质量管理体系，特殊的品质把关步骤，严格的次优品处理程序等。2.产品卖点要能反映产品的性价比高反映产品性价比高具体的点包括：价格优势：比如因为享受税收减免、环保补贴、电费减免等政策，具有规模化生产优势等客观原因使得公司的产品自带价格优势。注意，在把价格作为卖点时，一定需要客观的理由。主观上的有钱任性不能作为低价的理由。价值优势：比如使用周期更长，使用效率更高，使用后更容易得到下游认可等。价值的优势也需要有客观的数据支撑，描述的也必须是一个客观的情况，不能凭空杜撰。交期优势：比如生产效率比其他工厂快，同时能调动的生产机台多等。货运优势：比如承诺直达客户指定的地方，承诺给国外客户空运，货物运输过程可跟踪等。服务优势：比如支持免费看样免费打样，支持售后上门服务，帮助下游客户开发市场等。结算优势：比如网络订单支持先验货再付款，支持7天无理由退换货，支持分批结算等。3.产品卖点要能反映公司值得信赖反映公司值得信赖具体的点包括：行业口碑：比如客户的好评，员工的好评，同行的好评等。合作品牌：比如是行业大品牌的供应商，大型国际国内活动的供应商，政府指定供应商等。企业资质：比如各地纳