推销策略与艺术作业3.doc

推销策略与艺术作业3
案例分析
要求：
本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。
案例一：（20分
寻找文化庙会的潜在顾客
王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币……
王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？
负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城……
王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？
负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）
问题：
P61页62页1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？
2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？
答：1.线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：
第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；
第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；
第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
确定潜在购买者
对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。

2.1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。
2.文化庙会的产品多样化。
3.根据不同产品特色确定潜在客户。
4.重视儿童群体。
5.注意安全、防火、防盗。
案例二：（25分）
积极的心态
威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。
威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。
虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。
仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于3本漂亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。
后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）
问题：
P17页1.你认为威廉取得成功的原因是什么？
P18页2.什么是积极的心态？
答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力
优良的精神素质
良好的品格修养
合理的知识构成
纯熟的推销技巧
良好的身体素质
2.积极的心态需要具备：
1.热爱推销工作
2.成功的欲望
3.坚定的自信
4.团队合作意识
5.锲而不舍的精神
案例三：（25分）
小李的约见
小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在5000~40000元之间。该公司同事提供二手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下