推销技巧讲座.doc

第页共NUMPAGES16页
推销技巧讲座

推销技巧讲座
第一讲：推销你自己向顾客推销你的形象一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。
1.服饰。见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。
推销员的着装要符合个人的性格.爱好.身份.年龄.性别.环境.风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
2.谈吐举止。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快.吐字不清.语言粗俗；声音粗哑.有气无力.说话不冷不热；批评.挖苦.吹牛.撒谎；油腔滑调.沉默寡言；太随便.与顾客勾肩搭背.死皮赖脸.死磨活缠；挖耳搔头.耸肩.吐舌.咬指甲.舔嘴唇.脚不住地抖动；不停地看表.皮笑肉不笑；东张西望.慌慌张张等。
3.礼节。推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖.礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳.热情.友好.谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果。
第二讲：说服：推销商品的关键
一.说服的目的与方式推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握3个方面：一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。
某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而后一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在?原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。
推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。如果没有达成交易，是因为话没“说透”，即“买卖不成话不到”。但是，推销员光靠一张“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字.图片.样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中，有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示范.推销工具等非言语手段来说服。
二.言语说服的技巧推销介绍犹如作文章，平铺直叙显得平淡无味；就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明.形象.生动的语言打动顾客的感情，用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。
1.商品介绍要清楚.准确。推销员向顾客介绍商品，能使顾客对商品有全面的认识和了解，从而激发顾客的兴趣。为此，推销员介绍商品时，语言要清晰，明白无误，使顾客易于理解，并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节，满口技术名词,会使顾客不知所云.印象模糊.兴趣全无对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。在回答顾客异议时，避免使用“大概如此”.“也许”.“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任感。
2.说服要把握针对性，因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。
3.让顾客参与。推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈顾客听，应鼓励.引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
二.成交策略推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点：1.密切注意成交信号。成交信号是顾客通过语言.行动.表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有：语言信号：顾客询问使用方法.售后服务.交货期.交货手续.支付方式.保养方法.