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不懂处理“销售返利”？小心掉坑！

近日，《三大原因致惠而浦会计差错，前两年净利更正后减少1.89亿》的相关新闻实在夺

人眼球，惠而浦发布的《关于前期会计差错更正的公告》显示，由于存在销售折扣的少

记、迟记和计提不足、产品尚未发货即确认销售收入，以及少记已售产品的营业成本等重

大会计差错，2015年、2016年因此导致分别多算归属于母公司股东的净利润1亿元、

8901.99万元。惠而浦这三大会计差错都属于会计处理中最基本的业务，并不属于上市公

司财报中企业合并、股权投资等类似的高阶玩法，本文暂不理会其如此懵懂的会计差错是

有意为之抑或无心插柳，只谈谈与惠而浦销售返利相关的会计处理。

销售返利

为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策。返利指厂家根据一定的评判标准，以

现金或实物的形式对经销商进行奖励，具有滞后兑现的特点。通过对销售返利的处理，降

低本企业的销售收入，从而降低销售利润。目前返利主要有两种形式：达到规定数量赠实

物的形式；直接返还货款或者冲抵货款的形式。

增值税的处理

货币返利：《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通

知》（国税函〔2006〕1279号）规定，纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票

后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原

因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按《增值税专

用发票使用规定》开具红字增值税专用发票。即货币返利可以开具红字发票。
实物返利：根据《增值税暂行条例实施细则》第四条第（八）款规定，将自产、委托加

工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人，增值税应视同销售。实物返利应当视同销

售处理。

货币返利的会计处理

企业要根据与经销商签订的框架合同和具体销售合同规定的返利条款，以及以往的历史

经验等因素，合理预计各经销商最终享受返利的可能性，如果很可能最终会享受到，且在

销售确认时又符合《企业会计准则第14号——收入》规定的“很可能导致经济利益流出

的现时义务”的条件，应作为预计负债予以计提，借方科目为冲减所确认的当期销售收

入。以后经销商实际享受返利时，转销该预计负债。主要是因为：

1.将返利计入预计负债是符合权责发生制要求的。

2.收入代表的经济利益流入应当是导致所有者权益增加的。但此处的部分经济利益与应

在未来享受的返利相关，需递延到以后确认，所以不构成现在的收入，计提时应冲减当期

收入。

3.现金返利不属于无偿赠送，应冲减收入，不建议计入销售费用。

在实际工作中，往往是经销商已经达到了相关合同条款中规定的返利条件，而企业尚未

计提该项负债，惠而浦与经销商签订合同时，应该有明确的返利政策，期末可以合理估计

确定相关负债金额，惠而浦此次会计差错因没有按照规定计提销售返利，导致收入虚增，

利润浮盈。

例1.彤升公司与代理商协议，销售给代理商10000元商品，年底完成目标第二年返利

3510元。

（1）第一年的会计处理：

借：应收账款等10000
贷：主营业务收入8547

应交税费——应交增值税（销项税额）1453

借：主营业务收入——折扣3000

贷：预计负债3000

注：企业所得税按照所有权转移作为纳税义务发生时间，会计上计提的现金返利3000

元汇算清缴时要做纳税调增处理。

（2）第二年，实际开具红字折扣发票抵顶货款等时：

借：预计负债3000

贷：应收账款等3510

应交税费——应交增值税（销项税额）-510

注意：预提返利在会计上应冲减销售收入，但税法上只有在实际开票时才能冲减销项税

额。以上税务处理各地可能会有不同，建议与主管税务机关沟通采用当地的通用做法。

实务返利的会计处理

实物返利在增值税方面应当视同销售，但会计上不认为是无偿赠送而作为商业折扣冲减

收入。《企业会计准则讲解2010》第十五章关于商业折扣，指企业为促进商品销售而在商

品标价上给予的价格扣除，其本质上是为了促进销售，即便是实物在会计处理上也可作为

商业折扣处理。

例2.彤升公司为了鼓励经销商多销售其代理的某型号笔记本电脑，签订返利协议：年

度销售电脑超过1000台，次年可给予销售数量5%的同型号电脑奖励。2016年度，经销商

销售笔记本电脑1100台，每台售价0.3万元，成本价0.25万元/台。（暂不考虑增值税和

企业所得税）

（1）2016年确认销售收入并对下一年度交付的实物返利预提处理：
借：应收账款等3300000

贷：主营业务收入3140000[3300000÷（1+5%）］

预收账款160000

注：按照会计的权责发生制原则，按照扣除实物折扣后的金额确定本期销售商品收入金