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给关系人的销售返点想好处理办法了吗？

说起销售返点，很多会计人都会觉得这是个棘手的问题。一方面，销售返点是商业活动中

的普遍行为；另一方面，销售返点带有灰色的意味，很容易与好处费、回扣、商业贿赂挂

上钩。

销售返点虽让人觉得不敞亮、不透明、不光彩，企业经营中却又不可或缺。即便知道销

售返点的猫腻与潜规则，单个企业很难独善其身，洁身自好。前一段主流媒体爆光了医药

行业的销售潜规则，药品的销售返点高达价格的40%-50%，并且这已成了行业惯例。

既然承认销售返点客观存在，也知道这是商场潜规则，会计人员就不能置身事外。返点

费用如何入账，有什么风险，都需要会计人员思考。

先说说什么是销售返点，企业向客户支付的与商品销售量、销售额挂钩的各种返还支

出。如果公对公，销售返点是一种正常现象，是企业常见的促销手段。会计做账时记作销

售费用即可。

问题是，绝大多数的销售返点并不是返给采购企业，而是返给采购企业的相关负责人、

经办人或中间人。给这些人的销售返点在性质上就要打一个问号了，这属于他们合理合法

的劳动报酬吗？

把销售返点给客户的采购负责人，从会计核算的角度看仍然属于销售费用，可计入劳务

费。问题是，这样返点别称“回扣”、“好处费”、“拿返点”、“吃佣金”，是见不得光

的。以劳务费的名义支付销售返点，不太实用，相信绝大部分人不敢堂而皇之地收这个

钱。原因在于，劳务费企业需代扣代缴个税，并汇款受益人人银行账户，这样铁证如山谁
都会有顾忌。对方不情愿，企业就不好操作。

这实际上是一种集体的不理性和个体的风险的碰撞，一方面，企业将销售返点支付给个

人，有涉嫌商业贿赂的风险。另一方面，费用不能正常入账，存在税务风险。会计人员如

何应对呢？

现实中，不少企业对此类问题的处理主要采取下面三个办法：

第一，由销售人员找发票套现，将现金套出来后应对此类事项。这种作法形同玩火，若

套现的金额较大，虚假发票、虚开发票就会出现，套现的个人、企业都会存在律风险。特

别是现在税务对发票的监管越来越严格，找发票套现更加不可为。

第二，以奖金的形式付给销售人员，企业在此过程中装鸵鸟，把风险转移给销售人员。

这种处理方式干脆利落，但企业的个税负担较重。

第三，设置防火墙，业务外包。

电视剧《人民的名义》中有个桥段。得知欧阳菁被双规，大路集团董事长王大路对李达

康书记说，他从未给银行工作人员行过贿，大路集团都是通过财务公司办理贷款。李达康

笑着说，你设置了防火墙。

所谓设置防火墙，实质是一种风险转嫁的办法。企业贷款时给个人返点，这与行贿无

异，企业是有法律风险的。王大路的办法是委托第三方机构“财务公司”处理贷款事项。

这样一来，大路集团就与城市银行隔离开来了。大路集团与财务公司是正常的服务委托

关系，大路集团给财务公司支付办理贷款的服务费，财务公司给大路集团开具服务费发

票。这个过程可以被解释为合理、合法的委托代理关系。至于财务公司与城市银行如何处

理、如何协调，大路集团可以置身事外。

说得直白一些，设置防火墙就是通过增设一道中介隔离风险。不过因为多了一道交易环

节，这样操作会增加企业的成本。从这个角度看，设置防火墙就是花钱买规范、花钱避风
险。

企业经营风险颇多，听之任之如同玩火，即便无法抗争，为保险起见也要学会转移风

险。从《人民的名义》中汲取智慧，会计人要记得提醒自己的老板学会建立属于你们的防

火墙。

结论

要在账务上规范给个人的销售返点，没有什么尽善尽美办法，企业只能风险与成本之间

取舍。若是想让风险更小，那成本就会高一些。对会计人员而言，既要承认这种客观存

在，也要正确认识这种客观存在。企业财务要逐步规范这类行为，千万不能让商业贿赂成

了集体意识。