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销售经理个人年终工作总结四

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的20年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨.在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨.
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
〔一〕业绩回顾
1:整年度总现金回款__多万，超额完成公司规定的任务；
2:成功开发了四个新客户；
3:奠定了公司在___，以__为中心的重点区域市场的运作的基础工作.
〔二〕业绩分析
1:虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的___万的目标，相差甚远.主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于__，但由于__市场的特殊性〔地方保护〕和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷.其次看好了__市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃.直至后来选择了___“____”，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差〔大都小是客户、实力小〕；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2:新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差.这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量.俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量.
3:我公司在__已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20年__月份决定以__为核心运作__市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础.
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处.
1:心态的自我调节能力增强了；
2:学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3:处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4:对整体市场认识的高度有待提升；
5:团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升.
三、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：
1:市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等；
2:经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；
办事处运作的具体事宜：
1:管理办事处化，业务人员本土化；
2:产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3:运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4:重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
四、对公司的几点建议
1:加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”；
2:完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3:集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”；
4:注重品牌形象的塑造.
总之20年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在20__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累.